Ricardo Hida

Agente de viagens: sempre desafiado (e afiado)

Por Ricardo Hida*

Nunca foi fácil ser agente de viagens. Muito menos nos tempos atuais em que a profissão, assim como toda a indústria do turismo, passa por grandes transformações. O agente de sucesso sempre precisou ter uma memória fenomenal, dominar ao menos um idioma estrangeiro, ser organizado e resiliente, trabalhar sob pressão, ser diplomata, dominar geografia, fazer cálculos, ser ótimo vendedor e manejar com destreza programas como Amadeus, Sabre e Galileo – que para o cliente final são apenas nomes de compositores e cientistas.

Há mais de 15 anos, ouço muita gente falar que é preciso que o agente de viagens se reinvente, invista em mais conhecimentos, torne-se expert em destinos, seja um consultor imprescindível para o cliente além de se submeter a uma lista interminável de exigências. Em recente evento do trade, um palestrante motivacional veio com essa mesma história, até que uma agente de viagens levantou a mão e perguntou: eu sei que preciso transformar radicalmente minha profissão, mas como fazer tudo isso? Com tempo escasso, concorrência digital e uma remuneração cada vez mais baixa? Obviamente o tal “fera” da motivação se desmotivou e fugiu do assunto.

Todo mundo sabe do papel importante, senão imprescindível, das agências de viagens na cadeia do turismo. Mesmo os mais descolados globe trotters recorrem aos agentes quando precisam ir a um destino desconhecido e ainda não preparado para receber turistas.  Não há missão comercial de rede hoteleira, companhia aérea ou destino que não faça visitas e peçam “benção“ aos agentes e operadores.

Mas quanto os demais players do mercado investem, de fato, no agente? É exigido que esse profissional conheça os destinos a fundo. Mas quantos dos destinos organizam famtrips, formações locais, criam materiais com conteúdo relevante e respondem rapidamente às dúvidas e demandas das agências? Os agentes não precisam de almoços nos quais apresentações mal feitas em Power Point falam que o destino “X” é o coração do continente e que seu patrimônio é o melhor do planeta.

A pergunta também se estende às companhias aéreas, hotéis e DMCs. Todo mundo quer que o agente apresente resultados, mas de quantas ferramentas a agência de viagens dispõe? Será que a indústria – com raras e louváveis exceções – facilita a vida do agente de viagens? Cortam-se cortesias e descontos nos bilhetes aéreos e nos hotéis.

Não raras vezes, presenciei destinos completamente desconhecidos dos brasileiros visitarem agências e cobrarem resultados de vendas. Mas esses mesmos destinos não investem no público final. Não fazem anúncios nos veículos de comunicação, não fazem um trabalho sistemático com influenciadores digitais e jornalistas e esperam que o agente convença o cliente que o procurou para ir a uma cidade conhecida nos Estados Unidos a trocar o destino por uma cidadezinha no interior da Europa que nem mesmo os europeus conhecem?

Existe uma palavra que pode explicar em linhas gerais o sucesso ou fracasso de um destino: articulação. Um país ou uma cidade que consegue articular seus parceiros – hotéis, comerciantes, companhia aérea, poder público, DMCs, operadores, agentes de viagens, imprensa e celebridades digitais – com estratégia definida e orçamento bem distribuído sai na frente e se torna mais atraente.

O agente está no topo da cadeia, criando o elo com uma fatia grande da clientela final.

Sim, é verdade que ele também precisa reconhecer seu novo perfil.  É fundamental que se torne, como explicou Erik Sadao, da Teresa Perez, durante o 1º Fórum de Turismo de Luxo,  um produtor de conteúdo ou influenciador digital para conseguir mais vendas. O inverso tem acontecido. Blogueiros e sites com dicas de roteiros vêm se tornando comerciantes de viagens e experiências.

Vejamos os cursos de copywriting que damos, nos quais se ensina como escrever em blogs e redes sociais. Apenas agentes visionários participam! Eles sabem que, além das OTAS e das grandes agências com capilaridade invejável, agora têm no seu pé jornalistas e blogueiros que vendem viagens em sites repletos de dicas e informações.

O agente não deve ser apenas um conhecedor de destinos, ele tem de proliferar esse conhecimento e atrair vendas. Mais uma habilidade a ser conquistada. Como sempre ouvi de meu mentor, Tasso Gadzanis: não há nada que um agente de viagens não consiga superar; de planos econômicos estapafúrdios a golpes fraudulentos, passando por processos judiciais e concorrência desleal. O agente de viagens é sempre um vencedor.

*CEO da Promonde, formado em administração e pós-graduado em comunicação (ricardo@promonde.com.br)

 

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