A Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) Brasil, associação internacional com foco no desenvolvimento de executivos e profissionais da indústria de Hotelaria e Turismo, realizou, no Palácio Tangará, em São Paulo, mais uma edição do Roundtable com 9 diretores de Vendas e Marketing (DOSM’s), reunindo executivos da hotelaria para discutir os principais desafios e oportunidades do segmento corporativo.
Criado em 2023, os roundtables reúnem um grupo seleto de diretores de Vendas & Marketing. O grupo é restrito e apenas para convidados das principais redes e hotéis de luxo, com foco no corporativo. Além disso, os grupos mantêm discussões ativas em fóruns digitais no WhatsApp.
O encontro abordou desde a gestão de Requests for Proposal (RFPs) até a complexidade do rastreamento de reservas em meio à proliferação de canais digitais. Para Fernanda Oliveira, diretora de Vendas do Grupo Wish, “participar do Roundtable DOSM da HSMAI é uma oportunidade valiosa de trocar experiências, discutir temas relevantes e fortalecer nossa capacidade de tomar decisões mais assertivas”, pontua.
Confira alguns insights discutidos pelos executivos sobre os desafios da comercialização hotelaria:
- O processo de RFPs: No Brasil, essa gestão ainda não é muito organizada e alguns gestores de viagens corporativas não tem o poder de decisão necessário, o que também dificulta as negociações;
- Reservas corporativas: Com a dispersão das reservas do segmento em diversos canais, muitos hotéis não conseguem mensurar a produção do cliente final. A utilização de diversas travel tech também dificultam o tracking de dados no hotel;
- Relação comercial e OTAs: Algumas OTAs com foco importante no segmento B2B estão exigindo um novo posicionamento por parte do atendimento comercial dos hotéis;
- Radar da inadimplência: O setor precisa repensar a responsabilidade da hotelaria em relação a reservas canceladas ou não pagas por intermediários. Alguns hotéis estão conversando entre si e compartilhando clientes nessa situação para blindarem suas operações;
- Novos modelos de parceria: Um ponto importante levantado foi os novos modelos de contratos de parceria, que buscam proteger os hotéis de terem seus produtos em canais não confiáveis ou que não querem estar. Intermediários que distribuem sem um critério rigoroso se tornaram um risco para a hotelaria.
- Tarifa fixa vs Tarifa pública: Para os executivos, os acordos corporativos com descontos sobre a tarifa pública seguem sendo a melhor negociação em comparação à tarifa fixa.
- ROI: O debate também levantou questionamentos sobre a eficiência desse investimento em eventos e feiras do setor.
Recentemente, a HSMAI Brasil realizou o 1º Roundtable de Lucratividade Hoteleira na região Sul.
