FOHI debate guerra tarifária e reforça comunicação em redes sociais

O debate buscou mostrar como pousadas e grandes empreendimentos podem reagir às tarifas pós-pandemia e como atrair clientes por meio da comunicação

Fohi

O segundo painel do Fórum Online de Hotéis Independente (Fohi), que tem sua segunda edição acontecendo entre os dias 16 e 18 de junho, debateu o tema “Marketing e Precificação: Como Fugir da Guerra de Preços e Atrair o Hóspede Ideal usando Canais Digitais como o Instagram e Google”. A conversa, ministrada por Maycon Gabry, foi integrado por:

  • Nathalia Borghi, especialista em gestão e operação de pequenas pousadas e idealizadora da Diária da Pousada Rentável
  • Thiago Akira, palestrante, consultor de Marketing Turístico Digital, professor e especialista em Realidade Virtual e Aumentada com foco em Turismo
  • Augusto Rocha, vice-presidente de Vendas e Marketing da Pmweb
  • Fabio Passos, pesquisador e professor de Administração, Ciências Contábeis, Hotelaria e Turismo
  • Igor Castelo – Gerente de Revenue Management do Salinas Hotéis e Resorts

De acordo com Passos, a guerra tarifária é algo já notável no mercado, mas que não é a melhor opção. “As margens mundialmente estão diminuindo. Para rever tarifa, tem que rever custo. Eu acredito que a guerra tarifária não é um bom caminho, podemos oferecer serviços agregados.  É preciso avaliar, como complementar infraestrutura, para igualar esse parâmetro”, pontua.

Natalia declarou ainda que é contra as guerras de preços, principalmente para pequenos empreendimentos, como pousadas. Como alternativa, acredita que agora seja o momento desses estabelecimentos se renovarem. “Como o Fabio falou, o melhor é tentar ter um controle maior com custo, ver o que é importante para oferecer, renegociar contratos e, dessa forma, ter uma tarifa mais competitiva. É momento para as pousadas se profissionalizarem”, diz.

Castelo adiantou como o Salinas vai trabalhar, com sua reabertura prevista para setembro. “Concordo com os colegas, a guerra tarifária vai atrapalhar os negócios e o que a gente faz é oferecer desconto em pagamento à vista. Acreditávamos que não ia ter retorno, mas já corresponde a 50% das nossas vendas no site, nos auxiliando a ter caixa, que é algo que um empreendimento precisa neste momento”, conta.

Comunicação = venda direta

Rocha traz um parâmetro dos seus clientes e conta que as marcas vem se comunicando com os clientes, gerando um sucesso nas vendas diretas. “Você começar do zero seu canal de distribuição e tirar do bolso aquele CRM e aquela audiência que você construiu. Entramos no que o Fabio falou, de rever o custo. Não dá pra estabelecer uma tarifa deixando 30% na mão de um intermediário. Gramado é uma cidade que abriu recentemente e que vem fazendo essas vendas diretas”, avalia o profissional, que desafia os empreendimentos a ampliarem a sua participação de vendas diretas.

Quando o assunto é comunicação, as redes sociais se tornam excelentes aliados. Akira reforça que para muitas empresas o Instagram acaba se tornando a principal ferramenta de comunicação. “O canal tem um papel muito importante de descoberta, diferente de canais como Google e Youtube, não tem comparação de qual é melhor. Quando buscamos turismo, por exemplo encontramos muitos perfis parecidos. E nem sempre o número de seguidores não é o número de clientes. Acredito que devemos pensar no Instagram de ferramenta para estimular desejo e dar informações que as pessoas estão buscando”, reforça.

Rocha complementa essa visão do Akira, deixando claro que, como o Instagram limita o número de alcance orgânico, pode ser um local apto para ter outros contatos, como e-mail ou telefone, gerando lead, ou seja, contato potencial. “Não adianta a gente deixar de depender as OTAs e ir ter esse limite no Facebook”, observa.

Akira observa ainda que é necessário as empresas contarem com pensamento estratégico quando o assunto é marketing, a fim de que os pequenos negócios consigam competir com grandes OTAs. “O melhor caminho que existem outros níveis de consciência. Há clientes que estão procurando destinos, que buscam informações. Imaginar essa jornada do lado leigo é algo que as grandes empresas não estão olhando e pode ser uma oportunidade em um e-book ou no blog, trazendo informações ao cliente e, até mesmo, uma oferta”, destaca.

Adquirir caixa

Ao ser questionado por Gabry, Castelo afirma que não pega não querer adquirir caixa com vendas futuras, como para o Réveillon ou Natal. “É importante deixar claro para o cliente sobre o processo de compra. Estamos previstos para reabrir em setembro e, caso aconteça algo que impeça sua estada, estamos dando a opção de reembolso. Anunciamos que voltamos a vencer, sem ser agressivo, sendo o mais sensível ao momento possível”, conta.

Nathalia conta que a estratégia de pousadas ainda está sendo definindo, mas com muitos estabelecimentos oferecendo vouchers, sem se preocupar em demonstrar sensibilidade à venda e se antecipando para contar com um caixa mais rápido sem oferecer a segurança necessária para os clientes quanto ao processo de vendas e possíveis cancelamentos. “Não não acredito que querer adquirir seja o problema”, avalia.

Passos observa que, por mais que as agências de viagens deem capilaridade às vendas, os empreendimentos precisam se movimentar e traz o exemplo de desconto do Salinas como exemplo. “Isso o que o Igor falou não é uma guerra tarifária, mas eles estão dando uma oportunidade de compra antecipada e adquirindo caixa. O momento exige que pensemos em ser criativo e, mas mais uma vez, pensando no seu custo, para que haja um equilíbrio com o fluxo de caixa”, declara.

Público regional

Nesse processo de retomada, as pequenas viagens são dadas como mola propulsora do reaquecimentos e Nathalia declara que trata-se de um momento dos empreendimentos se adaptar. “Sei que é ruim vender apenas uma diária. É realente momento de pensar soluções criativas e ouvir esse novo hóspedes que vai ser consumidor por um bom tempo”, conta.

No Salinas, 70% do público não é regional, como declara Castelo, que reconhece que é difícil sobreviver somente com esse público regional. “A questão da redução do mínimo de noite é possível trabalhar, assim como Nathalia falou. É tentar dar maior atratividade para o hóspedes querer ficar mais tempo”, reforça.

Sobre o evento

O Fórum Online de Hotéis Independentes (FOHI) é promovido pela Mark Web (agência de Marketing Digital especializada em hotelaria), HFN (Hotel & Food Nordeste), Hotelier News e Sebrae/PE, com parceria de mídia do Brasilturis Jornal, apoio da Unedestinos e de parceiros como regionais da ABIH de São Paulo, Pernambuco, Paraíba, Rio Grande do Norte, Ceará, Goiás, Santa Catarina, Espírito Santo e a Associação de Hotéis de Búzios.

A segunda edição do acontece entre os dias 16, 17 e 18 de junho de 2020, com a participação de amis de 4 mil profissionais de todo o País e conteúdo focado na retomada, ministrado por 25 profissionais de renome no mercado. Os temas incluem questões do dia a dia do hoteleiro e destacam dicas como redução de custo de aquisição de clientes, melhoria das vendas diretas, estratégias para evitar a guerra tarifária, dicas para melhorar a experiência do hóspede e sugestões para as áreas de limpeza e governança.


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