Marketing de relacionamento: estratégia para conversão

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    Nos artigos anteriores falamos da importância de construir um website para sua empresa, e das ações de mídia para atrair os interessados. Agora abordamos a importância de capturar os dados de contato dos visitantes para gerar relacionamento contínuo com eles e movê-los das etapas mais básicas de interação com a marca para o estágio de conversão.

    Quando um internauta visita o website de uma empresa, ele não está necessariamente interessado em adquirir um produto ou serviço. Sua intenção pode ser apenas pesquisar seu negócio para avaliar a diferença com relação aos competidores ou apenas buscar conteúdo relacionado à sua área de atuação. Qualquer que seja o motivo, o importante é capturar os dados de contato dele para começar a desenvolver um relacionamento mais próximo. Ou seja, manter o indivíduo conectado com sua marca para que, quando ele estiver interessado em comprar, lembre-se que ela existe e é uma opção.

    A melhor maneira para isso é utilizar uma formulário de cadastro no qual o visitante deve preencher com nome, e-mail, celular e assuntos de interesse que gostaria de receber regularmente da sua empresa. Repare que quanto mais informações você solicitar, menores serão as chances das pessoas se cadastrarem. Ninguém gosta de preencher uma grande quantidade de informação pessoal, por isso, limite-se a utilizar poucos campos de dados, os essenciais. Conforme a interação progride com mais troca de mensagens, você pode adicionar novos campos de pergunta.

    Não esqueça que ninguém vai querer dar as próprias informações sem receber um benefício em troca. Pode ser um conteúdo especial, no formato de um livro eletrônico contendo, por exemplo, dicas de viagens. Ou então uma promoção na qual a pessoa precisa se cadastrar para poder concorrer a um prêmio, como o desconto na estada em um hotel, em um determinado período do ano. Uma vez que o usuário se cadastrou e você tem a autorização para enviar mensagens para ele, é fundamental planejar com cuidado o conteúdo.

    Também é interessante pensar em um calendário editorial, ou seja, planejar detalhadamente que tipo de informação você vai enviar. A ideia é criar um fluxo de mensagens que atraia o interesse aos seus produtos e serviços. Para começar, a dica é utilizar um conteúdo abordando sua área de atuação, sem se preocupar necessariamente em gerar uma nova venda. Assuntos genéricos sobre o tema de viagens servem para conectar sua marca com o tema na percepção do consumidor.

    Nas próximas mensagens, explore temas que mostram a expertise de sua empresa na área. Por exemplo, dicas de como arrumar as malas ou a descrição dos pontos turísticos mais interessantes de uma determinada região. Em seguida, envie mensagens para criar a credibilidade do seu negócio. Traga testemunhais de clientes, conte casos de sucesso e diferenciais com relação à concorrência. Depois que ele já recebeu vários conteúdos de conscientização, aproximação e credibilidade, chega a hora de utilizar mensagens promocionais. Faça uma oferta e conte o benefício. Esse é o momento especial para gerar a conversão.

    Repare que esse fluxo contínuo de mensagens pode ser automatizado. Existem softwares que permitem programar todas as mensagens de uma única vez, tornando o processo mais fácil de gerenciar, principalmente quando falamos de um grande número de indivíduos. Mais ainda: você pode criar fluxos de mensagens distintos para diferentes segmentos. Por exemplo, um grupo de pessoas da terceira idade pode receber um conjunto de mensagens diferentes em conteúdo e volume do que um grupo de casais jovens.

    Já existe tecnologia disponível, com preços bastante acessíveis para automatizar o processo de relacionamento com os internautas e acelerar as conversões de venda. A única coisa necessária para utilizá-la – caso ela ainda não esteja sendo aplicada na sua empresa – é a disposição de buscar soluções novas.

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