Recentemente, a American Airlines se viu forçada a reavaliar sua estratégia de vendas após perceber as consequências negativas de se afastar das agências de viagens. Cerca de dois meses atrás, o CEO da companhia, Robert Isom, admitiu que essa mudança resultou em uma perda significativa de mercado e, mais especificamente, um prejuízo de US$ 1,5 bilhão em 2024.

No primeiro semestre deste ano, a American Airlines sofreu um impacto de US$ 740 milhões, com uma previsão de perdas semelhantes para a segunda metade do ano. Reconhecendo o erro, Isom agora busca reaproximar-se das agências de viagens, reintegrando a maior parte do portfólio da companhia nos Sistemas de Distribuição Global (GDSs), retomando assim parte das vendas indiretas.

“Vendemos US$ 14 bilhões pelos GDSs no ano passado”, destacou Isom. Além disso, a companhia reverteu mudanças no programa de fidelidade AAdvantage, permitindo que os clientes acumulem pontos em compras feitas através de canais não oficiais.

Os resultados trimestrais da American Airlines indicaram uma queda de 46% nos ganhos em comparação ao mesmo período de 2023. Embora a companhia não tenha registrado prejuízo, a expectativa é que a reaproximação com as agências de viagens traga benefícios nos próximos meses.

Este cenário serve como um importante alerta para todos os fornecedores do setor turístico. As agências de viagens são um canal de distribuição fundamental, cuja capilaridade permite alcançar uma vasta rede de consumidores em todo o país. Ao se afastarem dessas parcerias, as companhias aéreas e outros fornecedores não apenas arriscam perder uma rede de distribuição altamente eficaz, mas também subestimam o valor do relacionamento construído com os agentes de viagens.

A remuneração das agências de viagens ocorre apenas quando uma venda é concretizada, representando um custo-benefício excelente para os fornecedores. Além disso, as agências oferecem um serviço personalizado e de confiança para os clientes, algo que muitas vezes não pode ser replicado por canais de venda direta.

A tentativa de economizar na remuneração dos agentes de viagens pode parecer atraente à primeira vista, mas a experiência da American Airlines demonstra que essa estratégia pode resultar em uma perda significativa de mercado. Portanto, é essencial que os fornecedores mantenham e valorizem seu relacionamento com as agências de viagens, reconhecendo-as como parceiras vitais para o sucesso e a expansão do negócio.

A reaproximação de fornecedores de serviços turísticos com as agências de viagens ressalta a importância deste canal de distribuição. Companhias aéreas, hoteleiros, operadoras, seguradoras etc., devem aprender com este exemplo e evitar manobras que busquem se afastar das agências de viagens. O respeito e a consideração por esse relacionamento são fundamentais para manter a competitividade e assegurar o sucesso a longo prazo no mercado.

Que este episódio sirva de lição: as agências de viagens são parceiras valiosas, e negligenciá-las pode resultar em consequências desastrosas. Vamos trabalhar juntos para fortalecer essas parcerias e garantir um futuro próspero para todos.