Fundada em 1992, por Maurício Pastore, a empresa que carrega o sobrenome de seu idealizador encontrou sucesso ao se especializar em viagens para o público 50+ no Brasil. Com mais de três décadas de história, a agência se consolidou no mercado, oferecendo roteiros planejados para atender as necessidades e desejos de um segmento que, embora crescente e com enorme potencial, ainda carece de atenção especializada.

Maurício Pastore, arquiteto de formação pela USP, sempre esteve envolvido com o setor de Turismo. Nos primeiros anos da agência, a empresa focava em um segmento completamente diferente: viagens de formatura para estudantes do ensino fundamental. “Meu pai foi visionário ao perceber a oportunidade no mercado de formaturas, muito antes desse segmento se popularizar no Brasil”, conta Rodrigo Pastore, co-presidente e sócio da empresa, que assumiu a gestão da empresa de seu pai em 2018.

A mudança de foco para o turismo voltado à terceira idade surgiu de maneira quase orgânica. “Foi uma junção de oportunidade e falta de assistência no mercado”, explica o executivo. O fundador recebeu uma lista de contatos de senhoras que já trabalhavam com turismo e percebeu que o público 50+ tinha poucas opções de entretenimento e viagens à disposição.

A transição para o novo segmento exigiu uma adaptação da operação, que inicialmente oferecia apenas viagens rodoviárias para destinos próximos, como Águas de São Pedro (SP) e Campos do Jordão (SP). Com o tempo, a experiência adquirida em viagens de formatura ajudou a Pastore Turismo a ampliar sua oferta para roteiros aéreos e mais complexos, sempre com o foco em proporcionar experiências de alta qualidade e exclusivas para um dos públicos que mais crescem no Brasil.

O trabalho começou de forma modesta, com a divulgação de pacotes através de cartas enviadas a possíveis clientes. “De 200 cartas, apenas 20 responderam e quatro acabaram fechando a viagem. Mas o boca-a-boca funcionou muito bem”, relembra o executivo, formado em Direito, mas que sempre teve muito interesse em empreender.

“Quando entrei na empresa, reestruturei e profissionalizei todas as áreas da empresa, implementando novos sistemas e processos. Isso, somado à reserva de emergência, garantiu que a empresa não sofresse tanto durante a pandemia. Depois de 2022, a crescente voltou e investimos cada vez mais, com roteiros cada vez mais complexos e exclusivos, além da aposta no marketing digital e parcerias com empresas, como a Prevent Sênior e a Nomad.

Levantamento do IBGE estima que, até 2060, o público 50+ representará 40% da população. Atualmente, já são 56 milhões de pessoas, o que equivale a 25% dos brasileiros. Esse segmento sozinho movimenta cerca de R$ 1,6 trilhão por ano, uma parcela significativa do PIB nacional. “É um público que prioriza gastar em experiências em vez de bens materiais, o que representa uma grande oportunidade para o setor de turismo”, destaca Pastore.

Apesar do potencial, são diversos os desafios ao trabalhar com este grupo, em especial no que diz respeito à adaptação às novas tecnologias. “O mundo está muito digitalizado, e o público da terceira idade tem mais dificuldade em lidar com essas mudanças. Nós, como especialistas, sempre buscamos adaptar as ferramentas para facilitar o processo para eles”, explica. A Pastore Turismo, por exemplo, envia instruções detalhadas por texto ou áudio sobre como assinar contratos digitais, uma solução prática para um problema comum.

Outro desafio é a saúde e segurança dos viajantes. Por serem mais suscetíveis a problemas de saúde e acidentes, a Pastore adota um cuidado redobrado. “Em grupos de 35 pessoas, sempre temos três acompanhando, o que nos permite mitigar qualquer tipo de risco”, esclarece Pastore. O diferencial competitivo da empresa especializada, portanto, se dá à oferta de um serviço mais seguro, confiável e direcionado para seu público-alvo.

Franquias

Com o sucesso consolidado no segmento 50+, a Pastore Turismo decidiu apostar em um novo modelo de negócios: as franquias. “A ideia de franquear a Pastore surgiu antes da pandemia. Eu acreditava muito no modelo de negócios que já tínhamos e queria replicá-lo”, revela o executivo. “Contratamos uma das melhores consultorias do Brasil, a Bittencourt, para desenvolver o projeto de franquias, que inclui projeções financeiras, manuais operacionais e documentação jurídica, entre outros elementos”.

O lançamento oficial das franquias aconteceu recentemente e a resposta do mercado, segundo Pastore, foi surpreendente. “Recebemos muitos contatos de interessados, mais do que esperávamos. Isso mostra que a proposta é realmente atrativa”, afirma o executivo. “Um dos principais diferenciais do modelo de franquias da Pastore é que a própria operadora será a principal fornecedora de serviços, garantindo a padronização e a qualidade das operações em todas as unidades”, acrescenta.

O investimento inicial para abrir uma franquia da Pastore varia entre R$ 160 mil e R$ 230 mil. O valor depende do modelo de loja (shopping ou rua) e das adaptações necessárias para cada caso, mas já inclui todas as taxas e custos iniciais, desde o projeto e execução da obra e custos pré-operacionais, até marketing de inauguração e capital de giro. “O payback estimado é de 19 meses, um retorno relativamente rápido comparado à média do mercado, e uma média de lucro de 17% em 5 anos, variando de acordo com o uso de promotores ou marketing digital”, garante Pastore.

“Nossa meta é abrir 10 franquias até o começo de agosto de 2025 e alcançar 100 franquias em cinco anos”, projeta o executivo. Quanto aos resultados da empresa, Pastore espera que o faturamento cresça de R$ 12 milhões, registrado em 2023, para a casa dos R$ 15 e 16 milhões ainda neste ano. “Considerando a abertura das primeiras franquias, o valor pode ser muito mais alto, mas preferimos manter os pés no chão”, explica.

“Em termos de roteiros, sempre trabalhamos muito com destinos clássicos como Itália e Portugal, mas a procura não estava tão grande quanto esperávamos. Então, começamos a investir em destinos menos explorados e mais exóticos, que atraem um público que busca novas experiências”, explica.

Este ano, por exemplo, a agência já organizou grupos para destinos como Amazônia, Jalapão, Chapada dos Veadeiros e Alter do Chão, além de viagens internacionais para Escócia, Irlanda e Patagônia Chilena. “Também lançamos África do Sul, Turquia, Tailândia, Dubai e Vietnã, que estão com mais da metade dos grupos esgotados. Os destinos exóticos são a tendência para esse público”, completa.

Receita de sucesso

Por fim, Pastore dá algumas dicas para quem está entrando no mercado. “O conselho que eu dou, seja no segmento da melhor idade ou em outro segmento, é focar numa área. Quem vende tudo não vende nada. Tem muita empresa que tenta atender a todos os nichos, mas o sucesso vem da especialização e da experiência”, enfatiza. “É isso que gera credibilidade, confiança e resultados”, pontua.

Pastore também reforça que, além de conhecer o produto, é essencial ter a ambição de crescer e enfrentar as dificuldades do dia a dia com funcionários, fornecedores e clientes. “É preciso tratar bem a todos, ser uma pessoa interessada e estar sempre ligada nas tendências do mercado. Fazer parcerias é fundamental, porque ninguém cresce sozinho. No ano passado, me juntei com várias consolidadoras e empresas do Brasil para ampliar o alcance da Pastore.”

A operadora está investindo em uma área de representação comercial, buscando agências que ainda não possuem nicho definido. “Estamos reforçando o que é a Pastore Turismo e oferecendo às agências a oportunidade de nos representar comercialmente. Apresentamos todos os detalhes e condições para isso, para que o relacionamento seja vantajoso para ambos”, explica Pastore.

Quanto às expectativas para o futuro, ele se mantém otimista, apesar das incertezas econômicas. “O cenário econômico do Brasil não está muito positivo, mas o Turismo está melhorando. O brasileiro tem um perfil que gosta de viajar, e isso abre muitas oportunidades para empresas sérias, que oferecem produtos de qualidade”, avalia. “Para a Pastore, os próximos anos serão de crescimento. Estamos em um momento de expansão acelerada, mas sempre com os pés no chão. Sinto que, nos próximos cinco anos, o cenário será muito positivo”, conclui.