Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB) e a consultoria Noctua Advisory concluíram o mais completo estudo sobre os canais de distribuição hoteleira no Brasil. O levantamento, que traz uma base extensa de dados e projeções, identifica perspectivas importantes na maneira como os clientes compraram hotéis no Brasil entre 2015 e 2023.
Abrangendo 23 estados e 205 cidades do território nacional, a pesquisa contou com a participação de 24 redes associadas ao FOHB: Accor, Atlantica Hotels International, Atrio, B&B Hotels, Bourbon Hotéis & Resorts, Bristol Hotéis e Resorts, Estanplaza Hotels, Grupo Wish, Hotelaria Brasil, Hotéis Deville, Hplus Hotelaria, IHG Hotels & Resorts, Intercity Hotels, ITC Hotelaria, Laghetto Hotéis, Louvre Hotels Group, Meliã Hotels International, Othon, Pestana Hotel Group, Royal Palm Hotels & Resorts, Samba Hotéis, Slaviero Hotéis, Swan e Travel Inn Hotéis.
O estudo do FOHB e da Noctua envolve 15 variáveis que influenciam as reservas, a comercialização e o desempenho dos canais próprios, incluindo sites e centrais de reserva das redes hoteleiras e dos empreendimentos; a distribuição através de intermediários como agências de viagens online (OTAs), reservas por Global Distribution System (GDS) e outros intermediários com distribuição online e offline. Os estudos cruzam diária média, taxa de ocupação, comissões de vendas e room nights. Os dados foram recolhidos em hotéis upscale, hotéis midscale e hotéis econômicos.
Principais tendências reveladas e impacto das OTAs
O uso do GDS apresentou queda no período estudado, sendo substituído por canais eletrônicos de menor custo, sobretudo nas reservas corporativas com pagamentos em moeda local. A pesquisa aponta que, em 2023, a participação dos canais GDS nas vendas hoteleiras, antes historicamente 12% caiu para 5%.
É possível também observar que desde 2015, o número de reservas feitas por OTAs duplicou, enquanto o volume de reservas feitas pelos próprios sites caiu pela metade, representando uma mudança marcante na distribuição. A maior queda se deu na hotelaria econômica.
Fonte: FOHB/Noctua
Estratégias e recomendações para gestão de canais de reservas
Paulo Salvador, sócio da Noctua e coordenador do estudo, destaca que a participação das reservas nas OTAs no Brasil não difere de outros mercados como os EUA e Europa, mas traz um alerta sobre o volume de comissões pagas. “Quando comparamos esses percentuais com os das redes em outros mercados notamos que é praticamente o mesmo. O que difere é que aqui no Brasil os percentuais das reservas pelo site são bem menores. Somente em 2023 os hotéis do FOHB tiveram uma despesa em comissões para OTAs estimada em R$ 244 milhões. Cada ponto percentual ganho pelos hotéis nas reservas pelo site pode representar enormes economias em gastos de comissão”.
Salvador destaca que no mercado corporativo, com o surgimento de novas plataformas de reservas mais em conta, os hotéis do FOHB puderam fazer suas escolhas estratégicas e gerar economias significativas. “A boa notícia é que a tecnologia está trazendo novas alternativas para os viajantes corporativos reservarem hotéis e a queda nas reservas no GDS mostra claramente isso” completa.
“A dependência de canais indiretos, como as OTAs, traz um custo elevado, mas se bem gerida e integrada a outras estratégias diretas podem gerar retornos positivos”, afirma Orlando de Souza, presidente executivo do FOHB. “Outro ponto importante é a diversificação dos fornecedores de tecnologia que possam garantir mais flexibilidade para negociações e mais autonomia para as redes hoteleiras. Acreditamos que todos os canais de vendas são essenciais e complementares. Eles ampliam a visibilidade em mercados pouco conhecidos e auxiliam a ocupação em momentos de baixa demanda”, acrescenta.
O estudo da FOHB e Noctua aponta várias recomendações estratégicas para auxiliar os resultados financeiros dos hotéis. Dentre elas: priorizar os canais de vendas com menor custo, não ser dependente de fornecedores únicos de tecnologia e desenvolver um roadmap de longo prazo para fortalecer os canais mais lucrativos. Acesse o estudo clicando neste link.
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