São Paulo (SP) – O HSMAI Sales Acceleration Meeting 2025 teve início na manhã desta quinta-feira (26), no Renaissance Hotel, na capital paulista, com uma apresentação de abertura conduzida por Gabriela Otto, presidente da Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) Brasil e América Latina. A executiva deu boas-vindas aos participantes e contextualizou a atuação da associação, que completa 100 anos em 2027 e está presente em mais de 40 países.
“Começamos com encontros de grupos e eventos de hotelaria nos Estados Unidos. Em 2023, completamos 10 anos no Brasil e expandimos para mais quatro países na América Latina: México, Chile, Colômbia e Peru. A expectativa é inaugurar um capítulo em Cancún ainda este ano”, afirma Gabriela Otto.
No Brasil, a associação realizou recentemente sua primeira edição da Revenue Optimization Conference (ROC) em Porto Alegre (RS), reunindo cem participantes. O evento, segundo a presidente, está estruturado em quatro pilares: Revenue Management (RM), Marketing, Vendas e Distribuição. “Essas disciplinas não podem caminhar separadas”, reforça.
Gabriela também compartilhou um panorama da evolução das vendas na hotelaria, destacando a transformação da função ao longo das últimas décadas. “Nos anos 2000, vendas e distribuição coexistiam de forma isolada. A partir de 2010, a análise de dados ganhou protagonismo. E nos anos mais recentes, a integração das áreas comerciais passou a ser fundamental”, explica.
Segundo ela, a figura do vendedor tradicional deu lugar a um profissional orientado por dados, capaz de interpretar cenários complexos e se conectar com o mercado. “Vendas precisou evoluir ou se tornaria irrelevante. Hoje, é o ponto de partida para todas as ações comerciais. Nada acontece antes de uma venda”, pontua.
A executiva também fez distinções importantes entre as áreas de vendas e comercial. “O novo líder comercial não é, necessariamente, o diretor de vendas. Ele precisa dominar múltiplas competências — desde pensamento estratégico até fluência tecnológica — para conduzir uma equipe coesa, com uma única voz e objetivo comum”, afirma.
Gabriela destacou que ainda há empresas que confundem integração com convivência entre departamentos. “Ter reuniões frequentes não significa que há uma estratégia comercial integrada. Nosso objetivo com a HSMAI é provocar essa reflexão e fomentar uma nova cultura de liderança”, conclui.
Ao final, convidou o público a acompanhar os próximos eventos da associação, incluindo a próxima edição da Revenue Optimization Conference (ROC São Paulo), marcada para 31 de julho, no Club Transatlântico.
Confira a programação:
Palestra: Performance Mora na Atitude de Vendedor, com César Mors, CEO do Atendimento Ímpar, sócio da Rede Fundamental, palestrante e mentor de fidelização de clientes.
Painel: Algorítmicos com Alma: A Interseção entre Pessoas e Dados, com Cadu Cordeiro (Totvs), Thiago Souza (Mavsa Resort) e Alessandra Akaki (Rosewood São Paulo). Mediação: Fernando Bacala (Renaissance São Paulo Hotel).
Palestra: Mandala da Distribuição: O Centro Inteligente da Estratégia Comercial, com Melanie Teixeira (Omnibees).
Painel: Operações x Vendas: da Promessa à Entrega, com Flávia Camargo (ICH), Johannes Bayer (InterContinental São Paulo) e Leonardo Martini (Grupo Wish). Mediação: Fernanda Oliveira (Grupo Wish).
Painel: Distribuição Selvagem: entre a Oportunidade e o Caos, com Daiane Nogueira (Atlantica Hotels), Anna Fernandes (Staybridge Suites & Hotels) e Guilherme Machado (Intercity Hotéis). Mediação: Erilton Júnior (Blue Tree Hotels).
Painel: Do Encantamento à Lealdade: a jornada que ninguém está cuidando, com Ícaro Chamon (Malai Manso Resort), Maína Pietrobelli (Plusgrade) e Juliana Nogueira (Grupo Wish). Mediação: Fernanda Pini (Atrio Hotel Management).
Case: Posicionamento: a Estratégia Vencedora no Setor Automobilístico do Blue Tree Verbo Divino, com Mirella Mateus (Blue Tree Premium Alphaville).
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