A TT Operadora entrou em 2025 com um ajuste claro de rota: antes de falar de produtos, decidiu rever o “como divulgar” e o “como se posicionar” no B2B. Desde o fim de 2024, a equipe preparou uma agenda de ações para reaquecer destinos tradicionais que haviam perdido tração no pós-pandemia e, ao mesmo tempo, reforçar o core de viagens ferroviárias com conteúdo técnico e proximidade com o agente.
“Nosso foco em 2025 foi ajustar o como divulgar e o como nos posicionar, aproximando ainda mais o agente do nosso portfólio”, diz Carolina Pereira, coordenadora de Produtos da TT Operadora.
A estratégia combinou posts patrocinados com um calendário de webinars dedicados a detalhar rotas, tarifas e particularidades de viagens de trem, além de treinamentos pontuais com agências selecionadas. “Os webinars e os conteúdos técnicos sobre viagens de trem ajudam o agente a detalhar melhor a jornada do passageiro”, afirma a executiva.
Outro eixo foi a contratação de Daniela Bigas como executiva de contas em São Paulo, para visitas presenciais e online, acelerando respostas e encurtando distâncias. “A contratação da Daniela Bigas em São Paulo vem para intensificar visitas e contatos online, mantendo a proximidade no dia a dia”, completa Pereira. O resultado do primeiro semestre indica ganho de eficiência em divulgação e mais tração no relacionamento consultivo com a base.
Desempenho por destinos e leitura de mercado
O semestre expôs ganhadores e perdas de fôlego, com uma pulverização saudável da demanda. A Suíça se manteve como carro-chefe, sustentada por parcerias sólidas, produto estável e altíssima satisfação. “A Suíça segue em primeiro lugar graças a parcerias sólidas e um produto com índice mínimo de reclamações”, pontua Pereira.
A Escandinávia surpreendeu na retomada, com interesse para itinerários de inverno e verão, impulsionada por comunicação ativa e curiosidade do viajante. “A Escandinávia retomou rápido e já vemos interesse forte para roteiros de inverno e de verão”, afirma. Em sentido oposto, a Alemanha registrou queda de procura e o Reino Unido teve leve retração no período.
Para a executiva, o cenário reflete mais do que preço ou câmbio: é fruto do ciclo de divulgação do mercado e da força de parcerias por país. “Há uma pulverização natural da demanda; comunicação e parcerias direcionam o fluxo entre destinos ao longo do ano”, avalia. O boca a boca positivo, com baixíssimo índice de reclamação, retroalimenta o funil comercial e acelera recompras.
Comportamento do cliente e jornada de compra
A jornada ficou mais longa e mais atenta aos detalhes. O cliente quer suporte humano e transparência em todas as etapas, do orçamento ao retorno. “O cliente quer acompanhamento real, não apenas um fluxo automático”, resume Pereira. Casos recentes de instabilidade no setor reforçaram a busca por operadores de confiança e processos mais explicados.
Para dar cadência às interações, a TT consolidou o WhatsApp como canal complementar ao e-mail, útil para dúvidas rápidas e acompanhamento contínuo. “Transparência e cuidado em cada etapa aumentam a confiança e reduzem fricções”, afirma. A lógica consultiva vale tanto para o core ferroviário quanto para Taylor Made e roteiros muito específicos, com curadoria fina de cidades menores e experiências diferenciadas. “Valorizamos o contato humano. O online é útil, mas a proximidade com o agente faz a diferença”, diz.
Rede de agentes, eventos e política comercial
No B2B, a opção foi por eventos intimistas que privilegiam escuta e personalização, em vez de ações de massa. Em São Paulo, a casa trabalha com encontros de 15 a 20 agentes; fora da capital, rodas de 30 a 60 profissionais. “Preferimos encontros menores para ouvir cada agente e ajustar soluções de forma precisa”, explica Pereira.
Essa abordagem permite ações sob medida por agência, com base em nicho, mix de clientes e tipo de demanda, do individual ao grupo. “Desenvolvemos ações sob medida por agência, de acordo com o nicho e o perfil do cliente”, completa. Em termos de praças, São Paulo e interior seguem como base, com presença relevante no Sul e crescimento em Minas Gerais. O Nordeste entra na pauta de eventos; por ora, sem expansão de equipe dedicada fora de SP até 2026, com cobertura virtual e agendas pontuais.
Nas feiras, a TT Operadora migra do stand para palestras curtas e agendas qualitativas com parceiros e agentes. “Nas feiras, trocamos o stand por palestras curtas e agendas qualitativas com parceiros e agentes”, diz a executiva. Em paralelo, a diretoria estuda modelos de comissionamento e parcerias para reforçar fidelização.
Ambiente macro, IOF e roadmap 2025/26
O aumento do IOF exigiu mais negociação e transparência, sobretudo em tickets mais altos como trens de luxo, com alguns casos de postergação. “O IOF exigiu mais diálogo e transparência. Em tickets altos, houve postergações, mas não uma ruptura da demanda”, avalia Pereira. A orientação foi tratar caso a caso com os agentes e o financeiro, absorvendo custos quando possível e explicando quando o repasse se fez necessário.
Mesmo com o ajuste tributário, a empresa manteve as metas de 2025 após um primeiro semestre considerado positivo. “Não revisamos metas de 2025. O semestre confirmou que estamos no caminho certo”, afirma. Para o segundo semestre, a casa redobra ações de marketing e a agenda de encontros com agentes.
No pilar tecnológico, a TT Operadora trabalha em melhorias na plataforma própria de bilhetes e passes de trem para o agente, com entregas escalonadas, visando 2026. “Temos plataforma própria e já trabalhamos em melhorias para dar ainda mais autonomia ao agente, sem perder o atendimento consultivo”, conclui. O plano para o próximo ano inclui fixar destinos que cresceram em 2025 e evoluir a camada online para suportar o relacionamento personalizado.
Esta reportagem integra a série Especial Operadoras, tema de capa da edição de agosto do Brasilturis Jornal. Ao longo do mês, apresentaremos entrevistas exclusivas com executivos das principais empresas do setor, revelando estratégias, resultados, tendências e perspectivas para o mercado de viagens no Brasil e no exterior.