A mais longa edição da Revenue Optimization Conference (Roc), organizado pela Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI), encerrou o calendário de julho no Blue Tree Transatlântico, em São Paulo. A 10ª edição do evento contou com programação o dia inteiro, diferente dos anos anteriores, quando acontecia apenas na parte da manhã.
Segundo Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam, os participantes saíam satisfeitos com o conteúdo, mas incomodados com a curta duração. “Ao longo dos anos, a gente viu que muita gente saía satisfeita com o evento, mas frustrada por não ter espaço para debater as próprias dores e o que está por vir. A tecnologia é um fator vital que já está mudando o jogo, e ainda estamos engatinhando nesse cenário. Por isso, decidimos ampliar a programação para um dia inteiro, com conteúdo e debates na vanguarda, trazendo temas que estão sendo discutidos lá fora para que a nossa indústria de turismo e hotelaria discuta mais”, afirmou.
O objetivo do evento é discutir lucratividade e estratégia hoteleira, além de promover debates e networking focados em Revenue Management (RM) e Distribuição. Segundo Gabriela, esse é o único evento do Brasil dedicado exclusivamente a esses temas. No auditório do hotel, foram 210 participantes confirmados. Entre eles os principais revenue managers, diretores de vendas, e-commerce e profissionais que fazem a estratégia hoteleira acontecer.
Além da tecnologia e inteligência artificial (IA), o Roc teve como propósito estimular o pensamento estratégico, e não acreditar que apenas a IA será capaz de resolver todos os problemas.
“A gente precisa fazer com que as equipes atuais e essa nova geração que está chegando não fiquem achando que a inteligência artificial vai trazer todas as respostas ou que será um grande guru que vai acabar com os empregos. Acabamos de ver um especialista no palco reforçando que tudo é humano, movido pelos nossos anseios e medos, e eu achei incrível a fala dele”, destacou Gabriela.
Dia de conteúdo
A presidente do HSMAI Brasil e Latam abriu o evento com a palestra “O Futuro da Estratégia Comercial em Hotelaria — Insights da HSMAI Commercial Strategy Conference”. Durante sua apresentação, Gabriela citou os cursos oferecidos pela HSMAI Academy, voltados para vendas, marketing, revenue e comercial, além de certificações como o CRN (para executivos) e CRNA (para analistas), voltadas à validação de experiência e conhecimento. Para quem não deseja fazer cursos, a associação disponibiliza publicações atualizadas e promove roundtables que reúnem líderes de revenue das principais redes hoteleiras.
Na segunda parte da apresentação, a executiva compartilhou três insights sobre o mercado internacional de Revenue Management e estratégia comercial:
- Distribuição agora é estratégia de marca
- Revenue Management isolado perdeu protagonismo
- Inteligência artificial em ação — com exemplos de uso da IA no exterior, desde análise automatizada de milhares de reviews até negociações e ajustes dinâmicos de inventário.
Ela finalizou ressaltando que a tecnologia não funciona sozinha. “Tecnologia sem alma é fria. Alma sem estratégia é romântica demais para gerar resultados”, relembra.
A segunda apresentação foi o painel “A Inteligência Continua Sendo Sua: O Papel do RM com a Chegada da IA”, apresentado por Renata Carreira (Host Hotel Systems) e Vanessa Vilela (Sistema iO). As palestrantes destacaram que a inteligência artificial não substituirá o revenue manager, mas atuará como ferramenta estratégica. Segundo elas, o novo RM deve abandonar funções operacionais e assumir um papel mais estratégico, sendo o “cérebro” capaz de transformar previsões em ações concretas, interagir com diferentes departamentos e liderar processos de tomada de decisão.
Renata e Vanessa reforçaram ainda que a IA pode otimizar análises e processos, mas a inteligência humana permanece indispensável para interpretar dados, refinar previsões e criar estratégias alinhadas ao contexto de cada hotel. A proposta central é preparar a nova geração para atuar com pensamento crítico, fugindo da ideia de que a IA é “a grande guru” e utilizando-a para potencializar resultados.
O painel “Desafios atuais de implementação e qual será o papel de Revenue Management na era da IA generativa”, apresentado por André Koeppl, destacou como a IA está transformando o papel do RM. Koeppl apontou a migração de uma atuação operacional para um modelo híbrido e estratégico, integrando áreas como marketing, SEO e processos de implantação. Alertou ainda que, embora funções operacionais possam desaparecer, surgem novas oportunidades para quem atuar como “curador de IA”, responsável por treinar, ajustar e manter sistemas alinhados à dinâmica do negócio.
O painel “Vision from the Top – Precificação Estratégica em um Brasil Instável” reuniu Orlando Souza (FOHB), Eduardo Malheiros (Grupo Wish) e Márcio Lacerda (Hotelaria Brasil), com mediação de Gabriela Otto. Apesar de juros altos e incertezas econômicas, os executivos destacaram bons índices de ocupação e rentabilidade, mas alertaram para a necessidade de cautela diante da reforma tributária e oscilações no consumo e no crédito. A inteligência artificial foi apontada como aliada para consolidar dados, otimizar processos e apoiar decisões comerciais.
Já o painel “Distribuição Inteligente: O Novo Jogo B2B com as Traveltechs” mostrou como a evolução tecnológica integra reservas, faturamento e prestação de contas em tempo real, conectando hotéis, clientes e agências. Juliana Ferreira (Volkswagen) e Patrícia Thomas (Omnibees) reforçaram que o sucesso nessa distribuição depende de transparência, monitoramento constante e comunicação clara entre todos os envolvidos.
Outros destaques incluíram o painel “De Analista a Estratégico: Quem é o Novo Revenue Manager?”; “Precificação e Tecnologia com Foco no Cliente: Decisões Inteligentes na Era Hiperconectada”; “Tecnologia e Revenue Management: Dados, Algoritmos e Decisões em Tempo Real”; “Gestão de Receita Além dos Quartos: Otimizando o Lucro Total do Hotel”; e “A Economia do Upgrade: Como Hotéis Inteligentes Maximizam o Gasto dos Hóspedes”. Todos reforçaram o papel estratégico do RM e a combinação entre tecnologia, análise humana e integração de áreas para resultados sustentáveis.
Expansão da HSMAI Brasil
Gabriela Otto destacou que a associação vive um momento de consolidação e expansão na América Latina. “Esse ano é o segundo ano. Nós estamos no México, Colômbia, Peru e Chile também”, afirmou. Segundo ela, nesses destinos, a Strategy Conference — realizada no segundo semestre — já reúne, em média, 90 participantes por país, de acordo com o tamanho do mercado local.
No Brasil, a HSMAI também ampliou sua presença. “A gente está planejando abrir um novo chapter em Cancún, assim como levamos para o Sul do País. Foi a primeira vez que nós levamos este evento, a Roc, para Porto Alegre”, disse.
Gabriela ressaltou que, além dos eventos, a associação oferece certificações internacionais, cursos online e presenciais, além de comunidades fechadas para debates mais aprofundados, sempre conectado ao mercado e à academia.
Para a executiva, essa conexão é fundamental para preparar profissionais estratégicos na hotelaria e no turismo. “Não tem mais desculpa hoje por um profissional que cuida de estratégia, seja hoteleira ou da nossa indústria de viagens e entretenimento em geral, dizer que não sabia de alguma tendência, tecnologia ou movimento que impacta o nosso negócio”, afirmou, acrescentando que o estudo constante e a busca por capacitação são requisitos para quem atua nessas áreas.
Gabriela também elogiou o perfil do público presente nos eventos da HSMAI. “Essa galera que está aqui, pela minha experiência, é um pessoal que estuda muito. São, acho, uns profissionais que eu mais vejo interessados e se aprofundando”, disse.
A executiva também reforçou que áreas como revenue management, e-commerce e distribuição são cada vez mais complexas, com novos players e tecnologias surgindo constantemente, exigindo atualização permanente para garantir competitividade no mercado.
Próximos passos da Roc
Gabriela adiantou que as próximas edições da Roc devem manter e ampliar a dinâmica final, implantada há cerca de três anos. “Vocês estão vendo que agora está trabalhando onde é quase como um desafio para as pessoas, para a gente colocar uma situação e, a partir desse ano, a gente já está colocando como se você fosse a IA do teu hotel. Então, é como é que você sai daquela situação? É um case, é uma situação difícil”, explicou.
A executiva acredita que o formato da Roc deve se manter como evento de um dia inteiro, mas com possíveis ampliações. “Eu acho que a probabilidade dela se manter um dia todo é grande. É da gente, de repente, anexar no futuro um ‘antes que ontem’, por exemplo. Nós tivemos o nosso roundtable dos heads de RM um dia antes. Por quê? Porque vem gente de fora de São Paulo e já aproveita”, disse.
Gabriela revelou que há espaço para incluir workshops, cursos e outras atividades no entorno do evento principal. “Eu sou criativa, de repente, uma semana da lucratividade ou algo assim. Acho que é essa a tendência”, afirmou a profissional, que também destacou como parceiros importantes, principalmente de tecnologia, podem contribuir para agregar conteúdo mais aprofundados, trazendo treinamentos e debates complementares à programação da Roc.
