A 7ª edição do Fórum Nacional da Hotelaria (FNH), organizado pelo Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB), trouxe nesta segunda-feira (15), em São Paulo, a apresentação da nova edição da pesquisa Tendências dos Canais de Distribuição, realizada em parceria com a Noctua. O estudo, coordenado por Paulo Salvador, mostrou em números a transformação digital da hotelaria e os riscos crescentes da dependência excessiva de canais indiretos, como as OTAs (Online Travel Agencies).
O peso dos canais de distribuição
Segundo Salvador, a distribuição está entre as seis principais linhas de custo de um hotel e pode impactar em até 30% da receita bruta de uma reserva, quando se considera não apenas comissões, mas também despesas de marketing, taxas de fidelidade, conectividade e promoções. “É um custo que pode e deve ser controlado, e qualquer ajuste gera efeito direto na rentabilidade dos hotéis”, afirmou.
A pesquisa deste ano contemplou 125 empreendimentos, mais de 800 hotéis associados ao FOHB e analisou oito canais de distribuição, entre diretos e indiretos.
Diretos x indiretos: equilíbrio ainda desfavorável
Os resultados mostram que, em 2024, 55% das reservas vieram de canais indiretos, enquanto 45% foram feitas por meios diretos, como sites próprios, centrais de reservas e vendas no balcão.
O dado expõe uma vulnerabilidade: redes que concentram mais de 50% de sua distribuição em OTAs se tornam altamente dependentes, algumas chegando a 60% no midscale.
“Cada ponto percentual migrado do indireto para o direto pode gerar uma economia média de R$ 10 milhões em comissões. Em 2024, a indústria hoteleira associada ao FOHB pagou R$ 338 milhões às OTAs”, destacou Salvador.
Top performance: o que diferencia quem vende mais pelo site
O estudo identificou que apenas 38% das redes associadas têm participação de site próprio acima de 15% nas reservas, enquanto 48% têm menos de 7%. Entre as práticas que diferenciam os hotéis com melhor desempenho digital, Salvador destacou: tarifas mais competitivas no site próprio, benefícios exclusivos, investimento constante em marketing, atualização de imagens e conteúdo, além de estratégias específicas para mobile e redes sociais.
“Não há segredo. Quem faz o básico de forma consistente consegue resultados melhores e mais reservas diretas”, resumiu.
Segmentos e tendências
Os hotéis econômicos perderam participação no site próprio, enquanto propriedades midscale e upscale avançaram. Já o GDS (Global Distribution System) mostrou crescimento tímido, associado à retomada das viagens corporativas, mas os maiores avanços vieram pelo IDS (Internet Distribution Systems), que já representam 50% das reservas corporativas e de lazer, com custos mais baixos que o GDS.
Outra conquista do setor é a consolidação dos cartões virtuais, que hoje respondem por 74% das transações nos hotéis do FOHB, reduzindo a necessidade de faturamento e melhorando o fluxo de caixa.
Recomendações e futuro da distribuição
Como recomendação estratégica, Salvador sugeriu que os hotéis invistam em uma plataforma de top line, integrando marketing, vendas e revenue management para priorizar os canais mais lucrativos. Ele também destacou o papel crescente da inteligência artificial no processo de distribuição, desde a precificação até a gestão de reviews e buscas semânticas, e alertou para o possível “fim dos websites” como interface gráfica, substituídos por APIs e integrações diretas.
“Os hotéis brasileiros ainda têm espaço para se aproximar da média internacional em vendas diretas. Cada ponto conquistado é geração de valor e maior independência para a rede”, concluiu Salvador.
