São Paulo (SP) – Durante a Convenção TZ Viagens 2025, realizada no Hotel Pestana entre sexta-feira (18) e sábado (19), o administrador de empresas Rafael Santos, idealizador do Grupo Agente Empreendedor, apresentou a palestra “Os 4 elementos de uma oferta de viagem que realmente vende”, voltada a estratégias de comunicação e conversão de vendas para agentes de viagens.
Santos destaca que o processo de venda deve ser construído com clareza e propósito, estruturado em quatro pilares fundamentais: produto, benefícios, provas e bônus. Segundo ele, muitas agências ainda falham ao se concentrar apenas na cotação e nas condições gerais, esquecendo que o cliente “não compra o produto, compra a oferta”. “É como vender um remédio pela bula, em vez de mostrar a dor que ele resolve”, explica.
O palestrante destrincha ainda que a apresentação do produto precisa ser objetiva e visualmente limpa. “Confusão diminui conversão. Se o cliente não entende o que está lendo, ele não compra”, pontua, ressaltando a importância de traduzir termos técnicos e evitar jargões do setor.
Já os benefícios devem ser apresentados como privilégios. “O agente precisa mostrar por que sua agência é diferente. O cliente não escolhe só pelo preço, mas pela confiança e pelos privilégios que você entrega”, salienta. Ele também alerta que a concorrência é “assimétrica e transversal”, já que o agente compete não apenas com outras agências, mas com decisões de consumo de diferentes setores, como reformas, automóveis e lazer.
O terceiro elemento, as provas, refere-se a depoimentos e experiências de clientes satisfeitos, que fortalecem a credibilidade do agente. Santos incentiva os profissionais a colherem vídeos e testemunhos de forma natural, transformando clientes em promotores da marca. “Quando o cliente fala por você, ele derruba objeções e vende a sua agência melhor do que qualquer discurso comercial”, observa.
Por fim, os bônus são definidos como os “esteroides da oferta”. Santos orienta que esses elementos devem ser exclusivos e resolver dores reais do cliente, como insegurança, burocracia ou desejo de exclusividade. “Um bônus não é um brinde aleatório. Ele precisa fazer sentido para o passageiro e antecipar o fechamento da venda”, explica.
Ao encerrar, reforçou que o segredo está em estruturar a comunicação de modo simples, estratégico e humano. “O nosso trabalho é fazer o cliente perceber que o que ele deixa é muito menor do que o que ele leva”, finaliza.
