“Não existe uma reestruturação sistematizada dentro da Localiza. Existe uma transição de liderança, planejada há dois anos, com o objetivo de manter a solidez do funcionamento da empresa.” A fala é de Marcos Botega, novo diretor de Vendas da Localiza, que assume a posição após um processo de sucessão de Paulo Henrique Pires, executivo que esteve à frente do cargo por 29 anos. Ainda que a mudança de comando represente uma nova fase para a companhia, o discurso é de continuidade, com foco em eficiência, tecnologia e relacionamento próximo ao mercado.
Botega, que está na companhia desde dezembro de 2017, construiu sua carreira em áreas como Franchising e Expansão. Agora, ele retorna às origens no setor comercial. “Voltar para vendas, para mim, é uma satisfação gigantesca. É onde me sinto mais à vontade, mais natural. A Localiza tem um time de vendas incrível e liderá-lo é uma oportunidade única”, afirmou.
Formado em Direito pela Universidade Federal de Minas Gerais e em Relações Internacionais pela PUC Minas, o executivo ainda tem passagens acadêmicas pela França, onde cursou mestrado e MBA.
No retorno ao Brasil, atuou em empresas como Ambev e no setor de bebidas antes de ingressar na Localiza. Natural de Minas Gerais, Botega define-se como inquieto e curioso, e vê na liderança uma missão coletiva: “Acredito que o líder é aquele que atinge seus objetivos através do time, de maneira sustentável e sem atalhos”.
Para ele, a relação com os agentes de viagens será um dos pontos centrais da nova fase. “Esse canal sempre foi fundamental para a Localiza. Agora, meu papel é reforçar essa parceria, me apresentar, ouvir e estar próximo, especialmente nesse momento de transição. Mais do que promover mudanças, queremos cultivar o relacionamento de longo prazo que construímos com o trade turístico.”
A locadora de carros
No novo cargo, Marcos Botega assume responsabilidades que vão além da gestão de vendas. O profissional também passa a liderar áreas como desenvolvimento de produto corporativo, inteligência comercial e excelência operacional. “Com essa nova estrutura, espero ganhos de produtividade e otimização de tempo. Estamos em um momento de austeridade, e cada recurso precisa ser usado da melhor forma possível”, pontua.
Na visão do executivo, o desenvolvimento passa por entender profundamente a jornada do cliente e eliminar fricções nos processos. A prioridade é manter a performance em alta, mesmo em um cenário macroeconômico desafiador. “Não há ruptura. Herdamos uma diretoria sólida e capacitada. Minha missão é somar, trazer um olhar fresco, apontar oportunidades de melhoria e garantir que o cliente esteja no centro das decisões”, complementa.
Nesse sentido, a escuta ativa é o primeiro passo. Durante o processo de transição, Botega foi a quase todos os estados brasileiros para conhecer de perto os colaboradores, clientes e realidades locais. “Viajei bastante nesse período. O onboarding já foi concluído e agora sigo totalmente focado na operação. Essa aproximação tem sido essencial para entender o campo e ajustar o que for necessário na matriz”, destaca.
Sobre o cenário atual da Localiza, o diretor destaca a maturidade da estrutura, a força da equipe e a capacidade de adaptação. “É um momento de olhar para dentro, refinar processos e manter o foco na produtividade. Temos ferramentas, equipe e inteligência para navegar bem por esse ciclo”, avalia.
A tecnologia é uma das grandes aliadas nessa estratégia. Entre os destaques está o Localiza Fast, solução que permite ao cliente retirar o carro diretamente do pátio, sem passar pelo balcão, com acesso ao veículo via celular. “Essa tecnologia foi desenvolvida ao longo de anos, e agora está em franca escalada. É disruptiva e atende tanto o cliente pessoa física quanto o corporativo. Ganha-se tempo, conforto e eficiência”, resume Botega.
Outro pilar da inovação é o uso de inteligência artificial. O CRM da companhia está sendo aprimorado com sistemas que identificam oportunidades de negócios, otimizam roteiros de visitas da equipe de campo e automatizam processos de relacionamento. “Queremos usar a tecnologia para entender melhor o cliente, personalizar ofertas e orientar o time para onde estão as melhores oportunidades.”
Com mais de 600 mil carros na frota, a Localiza encerrou 2024 com 537 agências próprias no Brasil e mais de 21 mil colaboradores. Foram abertas 27 novas lojas da divisão Seminovos, que dobrou o volume de carros vendidos em dois anos, atingindo 280 mil unidades. A produtividade média foi de 40 carros vendidos por loja, por mês.
Metas, projeções e desempenho
Os resultados do quarto trimestre de 2024 e do consolidado anual comprovam a robustez da Localiza. A receita líquida consolidada no quarto trimestre foi de R$9,8 bilhões, um aumento de 24,6% em relação ao mesmo período do ano anterior. A área de Aluguel de Carros avançou 13%, somando R$2,6 bilhões, enquanto a gestão de frotas cresceu 16,4%, totalizando R$2,2 bilhões.
O destaque ficou com a operação de seminovos, que registrou R$5,1 bilhões em receita no período — um salto de 35% sobre 2023. Esse resultado está diretamente ligado à estratégia de renovação de frota e à eficiência comercial. O Ebtida da companhia no trimestre foi de R$3,3 bilhões, com crescimento de 15,5%, e o lucro líquido atingiu R$837 milhões, alta de 18,7%.
Em 2025, a companhia definiu seis prioridades estratégicas:
- Escalada dos Seminovos para renovação da frota;
- Recomposição de preços no aluguel, priorizando crescimento de receita e ROIC spread;
- Eficiência em custos e produtividade;
- Otimização do portfólio de segmentos;
- Melhoria da experiência do cliente, com foco em encantamento;
- Conclusão da integração sistêmica e simplificação societária.
Relação com o mercado B2B
A atuação no segmento B2B é um dos grandes focos de Marcos Botega. A diretoria de vendas da qual ele está à frente é responsável por todo o relacionamento com empresas, agências de viagens e OTAs. “Temos que trabalhar soluções de mobilidade a partir das necessidades reais dos clientes. Vamos mapear toda a jornada e retirar obstáculos para tornar a experiência mais fluida”, explica.
Segundo ele, a missão é atuar como facilitador no cotidiano dos executivos e turistas. “Seja na retirada do carro no aeroporto ou na devolução em uma agência, queremos estar presentes de maneira eficiente, tornando o deslocamento uma parte tranquila do dia.”
Para isso, o grupo conta com uma equipe dedicada exclusivamente ao segmento de agências de viagens. “Temos um gerente sênior em São Paulo que cuida do canal e realiza treinamentos, visitas e ações de capacitação. O foco é garantir que os agentes conheçam nossas soluções, tenham suporte constante e entreguem valor ao cliente final”, detalha.
Além da capacitação, o executivo reforça que a segmentação da força de vendas é essencial para a especialização e proximidade. “Cada time tem sua carteira e entende profundamente o funcionamento do mercado que atende. Isso gera mais confiança e assertividade.”
No pensamento da companhia também está o fortalecimento dos incentivos ao canal B2B. “Já temos práticas bem estruturadas, mas sempre buscamos oportunidades de melhorar. Vamos caminhar nessa direção”, pontua Botega.
O novo diretor finaliza com uma mensagem de otimismo e responsabilidade. “Estou extremamente honrado pela posição que ocupo. Substituir alguém como o Paulo Henrique é um desafio gigante, mas foi uma transição planejada, que me deu tempo e estrutura. Estou muito confiante de que, com esse time e com atenção plena às necessidades dos nossos parceiros e clientes, vamos construir um novo capítulo de sucesso na Localiza.”
