Na palestra de abertura do 11º Fórum Abracorp, realizado nesta quinta-feira (28) no Hotel Grand Mercure São Paulo Ibirapuera, Júlio Damião, CEO da W3 Investimentos e presidente do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças de Minas Gerais (Ibef-MG), trouxe uma série de provocações ao público, defendendo que os gestores de viagens e fornecedores do setor precisam compreender profundamente a realidade de seus clientes antes de oferecerem soluções.
“Qual é a realidade que os seus clientes estão vivendo para vocês hoje oferecerem os produtos de vocês? Isso muda completamente a abordagem e como eles vão enxergar o que vocês estão oferecendo”, começa Damião na abertura do Fórum Abracorp.
Apesar das incertezas globais, o palestrante enxerga uma janela de oportunidades para empresas brasileiras. Segundo ele, o país tem recebido fluxo robusto de investimento estrangeiro por ser, no momento, um dos mercados mais estáveis em comparação a outras regiões. “Nós somos a única festa bonita, cheirosa que tem cerveja gelada no mundo atualmente. Tá vindo muito dinheiro para o Brasil e é por isso que o dólar não explode”, pontua, citando dados sobre investimentos diretos.
Diante dessa realidade e do cenário corporativo global, pressionado pela inteligência artificial, por novos modelos de produtividade, por movimentos da economia chinesa e estadunidense, exige uma mudança de mentalidade dos fornecedores. “O mundo do meu cliente ficou caro. Como o meu negócio pode ajudar ele a manter as margens? É isso que ele quer saber de você”, reforça.
Do preço ao valor
O executivo foi categórico ao alertar que o setor de viagens corporativas corre o risco de se transformar em commodity se insistir em disputar apenas por preço. “Se vocês venderem preço, vocês vão virar commodities. A conversa com o cliente precisa ser outra: qual é a sua estratégia? Como eu posso ajudar a manter sua rentabilidade?”, defende.
Nesse contexto, Damião propôs que o discurso das TMCs e parceiros migre para uma perspectiva de geração de confiança e alinhamento com metas financeiras dos clientes. “Vocês têm que falar a linguagem do dinheiro. Coloque o seguinte: o meu produto, o meu ecossistema, a minha empresa vai trazer tanto para você de economia ou de rentabilidade. Eu estou junto com você na sua estratégia”, explica.
Para o setor de viagens corporativas, o desafio é reposicionar a forma de se relacionar com o cliente, inserindo-se no planejamento estratégico das companhias, especialmente em períodos de revisão orçamentária. “Não perguntem apenas qual é o orçamento para viajar. Perguntem qual é a estratégia da empresa. Essa pergunta muda completamente o nível de confiança”, disse.
O executivo também destacou a importância de criar ecossistemas e parcerias, à semelhança de plataformas digitais que integram múltiplos serviços. “Por que o iFood fez parceria com o Uber? Por que o WhatsApp fez parceria com o Spotify? Porque não é o produto, é manter o cliente dentro de uma esteira de experiência. O setor de viagens precisa pensar da mesma forma”, salienta.
Para Damião, cabe às empresas do setor demonstrar constantemente os resultados gerados. “Vocês negociaram comigo em novembro, fecharam um acordo anual. Em março, têm que estar comigo novamente mostrando: conseguimos essa economia, esse resultado. Isso é uma vantagem competitiva”, conclui.
