A Hospitality Sales and Marketing Association International (HSMAI), lançou nesta segunda-feira (13) o Ancillary Revenue Strategy Playbook: Going Beyond Room Revenue, um novo guia global voltado a profissionais de hotelaria que desejam ampliar margens de lucro em um cenário de custos crescentes e hóspedes cada vez mais exigentes.
O material reúne casos reais de sucesso, métricas e estratégias práticas para que hotéis de diferentes portes e perfis possam explorar novas fontes de receita acessória, indo além da tradicional dependência da diária. A publicação destaca oportunidades em upselling, day-use, personalização de amenities, gastronomia, serviços de spa, comodidades para pets, estacionamento e experiências de lazer.
De acordo com Brian Hicks, presidente e CEO da HSMAI Américas, “a receita de hospedagem continuará sendo a base, mas os hoteleiros que se adaptarem e diversificarem suas estratégias estarão melhor posicionados para o sucesso de longo prazo. Este guia oferece ideias práticas e reais para ajudar propriedades de todos os portes a aprimorar a experiência do hóspede enquanto aumentam a lucratividade”, pontua.
O documento também amplia o olhar sobre o conceito de Total Revenue Management, que propõe enxergar toda a jornada do hóspede, da reserva ao pós-estadia, como um ecossistema de oportunidades de geração de valor e rentabilidade.
Desde o momento da reserva até o check-out, cada interação pode gerar valor. Desde a reserva, com upgrades e pacotes personalizados, ou mesmo no pré-check-in, a partir das comunicações por e-mail ou whatsapp com ofertas relevantes. Durante a estadia, uma equipe treinada pode reconhecer e sugerir experiências certas. Já no pós-estadia, há os estímulos à recompra e fidelização do hóspede.
Quando cada área, seja Vendas, Marketing, Recepção, A&B ou Spa, atua de forma integrada, o hotel multiplica a receita sem aumentar o custo de aquisição de hóspedes.
“O Guia de Estratégias de Receitas Complementares é mais do que um manual, é um convite para repensar a gestão da rentabilidade na hotelaria. Em um contexto de custos crescentes e volatilidade de demanda, a expansão das fontes de receita deixou de ser opcional e tornou-se parte essencial da inteligência comercial moderna”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil & Latam.
Alguns dos principais insights do guia são: táticas para monetizar inventário ocioso de quartos; estratégias para ativar espaços como rooftops, salas de reunião e decks de piscina para gerar receita adicional; fontes criativas de receita em A&B, como jantares experienciais, pacotes de comodidades e eventos voltados à comunidade; ferramentas para avaliar parcerias com fornecedores, otimizar taxas e acompanhar métricas de desempenho; e oportunidades segmentadas para diferentes perfis de hóspedes.
O Ancillary Revenue Strategy Playbook foi desenvolvido pelos membros dos Conselhos Consultivos de Vendas, Marketing e Otimização de Receita da HSMAI, sob a liderança dos coordenadores de grupo de trabalho Samir Bhatnagar (CHDM), vice-presidente Assistente de Estratégia Comercial da Ashford Inc., e Jeff Borman (CHDM, CHBA), diretor global de Vendas, Receita e Distribuição da Virgin Hotels.
O guia está disponível gratuitamente para membros da HSMAI e pode ser adquirido por não-membros no site da associação.