A Hospitality Sales and Marketing Association International (HSMAI), lançou nesta segunda-feira (13) o Ancillary Revenue Strategy Playbook: Going Beyond Room Revenue, um novo guia global voltado a profissionais de hotelaria que desejam ampliar margens de lucro em um cenário de custos crescentes e hóspedes cada vez mais exigentes.

O material reúne casos reais de sucesso, métricas e estratégias práticas para que hotéis de diferentes portes e perfis possam explorar novas fontes de receita acessória, indo além da tradicional dependência da diária. A publicação destaca oportunidades em upselling, day-use, personalização de amenities, gastronomia, serviços de spa, comodidades para pets, estacionamento e experiências de lazer.

De acordo com Brian Hicks, presidente e CEO da HSMAI Américas, “a receita de hospedagem continuará sendo a base, mas os hoteleiros que se adaptarem e diversificarem suas estratégias estarão melhor posicionados para o sucesso de longo prazo. Este guia oferece ideias práticas e reais para ajudar propriedades de todos os portes a aprimorar a experiência do hóspede enquanto aumentam a lucratividade”, pontua.

O documento também amplia o olhar sobre o conceito de Total Revenue Management, que propõe enxergar toda a jornada do hóspede, da reserva ao pós-estadia, como um ecossistema de oportunidades de geração de valor e rentabilidade.

Desde o momento da reserva até o check-out, cada interação pode gerar valor. Desde a reserva, com upgrades e pacotes personalizados, ou mesmo no pré-check-in, a partir das comunicações por e-mail ou whatsapp com ofertas relevantes. Durante a estadia, uma equipe treinada pode reconhecer e sugerir experiências certas. Já no pós-estadia, há os estímulos à recompra e fidelização do hóspede.

Quando cada área, seja Vendas, Marketing, Recepção, A&B ou Spa, atua de forma integrada, o hotel multiplica a receita sem aumentar o custo de aquisição de hóspedes.

“O Guia de Estratégias de Receitas Complementares é mais do que um manual, é um convite para repensar a gestão da rentabilidade na hotelaria. Em um contexto de custos crescentes e volatilidade de demanda, a expansão das fontes de receita deixou de ser opcional e tornou-se parte essencial da inteligência comercial moderna”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil & Latam.

Alguns dos principais insights do guia são: táticas para monetizar inventário ocioso de quartos; estratégias para ativar espaços como rooftops, salas de reunião e decks de piscina para gerar receita adicional; fontes criativas de receita em A&B, como jantares experienciais, pacotes de comodidades e eventos voltados à comunidade; ferramentas para avaliar parcerias com fornecedores, otimizar taxas e acompanhar métricas de desempenho; e oportunidades segmentadas para diferentes perfis de hóspedes.

O Ancillary Revenue Strategy Playbook foi desenvolvido pelos membros dos Conselhos Consultivos de Vendas, Marketing e Otimização de Receita da HSMAI, sob a liderança dos coordenadores de grupo de trabalho Samir Bhatnagar (CHDM), vice-presidente Assistente de Estratégia Comercial da Ashford Inc., e Jeff Borman (CHDM, CHBA), diretor global de Vendas, Receita e Distribuição da Virgin Hotels.

O guia está disponível gratuitamente para membros da HSMAI e pode ser adquirido por não-membros no site da associação.

Com localização privilegiada dentro do Riocentro, o Lagune Barra Hotel reafirmou sua importância como parceiro estratégico dos grandes eventos realizados na Barra Olímpica, no Rio de Janeiro, durante a Abav Expo 2025. O empreendimento, que participou novamente como expositor, aproveitou o retorno da maior feira de turismo do Brasil à cidade para fortalecer laços com o trade, gerar novos negócios e ampliar sua visibilidade junto a compradores nacionais e internacionais.

Durante os três dias de evento, realizados entre 8 e 10 de outubro, o hotel registrou quase 100% de ocupação e relatou um crescimento expressivo em atendimentos, contatos e oportunidades de parceria. A presença do Lagune na feira reforça seu posicionamento como referência em hospitalidade voltada para feiras, convenções e turismo corporativo, além de sua contribuição direta para o fortalecimento da economia local.

Abav como vitrine estratégica

Para Alexandre Rodrigues, coordenador de vendas do Lagune Barra Hotel, a participação na ABAV é mais do que institucional — é uma oportunidade concreta de negócios e relacionamento. “Participamos da Abav sempre que ela acontece no Rio, porque acreditamos muito na força desse encontro para o turismo. Em 2023, montamos nosso estande pela primeira vez e, agora, com o evento de volta à nossa casa, no Riocentro, foi uma grande oportunidade de reafirmar nosso compromisso com o trade e fortalecer parcerias”, afirmou.

Segundo o executivo, a edição de 2025 consolidou um novo patamar na parceria entre o evento e o hotel. “Nessa edição, conseguimos aproveitar muito mais as oportunidades. Tivemos mais eventos no hotel durante o período da Abav do que na edição anterior, o movimento do nosso estande foi maior e participamos de duas rodadas de negócios – com compradores internacionais e com DMCs. Todos os números cresceram: atendimentos, contatos e oportunidades”, destacou Rodrigues.

Barra Olímpica em evidência

Além do desempenho positivo na feira, o executivo ressaltou o papel do relacionamento presencial na geração de novos negócios. “Esse contato fez muita diferença. Conseguimos falar de forma mais assertiva e rápida sobre todas as possibilidades. O Lagune hoje é um destaque no mercado, tanto pelo produto quanto pelas estratégias comerciais. Na região da Barra Olímpica, já somos referência em comportamento tarifário e posicionamento, o que mostra a força da nossa marca”, completou.

Os resultados do evento refletiram também na ocupação hoteleira da cidade. Segundo dados do HotéisRIO, a taxa média de ocupação entre 8 e 10 de outubro na região Sudoeste do Rio de Janeiro — onde está localizado o Lagune — atingiu 88,22%, impulsionada pela realização da Abav Expo.