Após um crescimento robusto de quase 30% em 2024, a FRT Operadora entrou em 2025 ciente de que o novo ciclo seria mais desafiador. A meta deixou de ser apenas o aumento do volume de vendas e passou a priorizar a rentabilidade, um movimento estratégico para assegurar a sustentabilidade do negócio em um cenário de oscilações econômicas e variações cambiais.

Segundo Diego Soares, COO da FRT Operadora, esse reposicionamento mostrou resultados claros já no primeiro semestre. “O foco da FRT Operadora é vender com rentabilidade e, felizmente, conseguimos aumentar a nossa receita no 1º semestre de 2025”, afirma.

Esse direcionamento trouxe ganhos de eficiência, permitindo que a empresa mantivesse a competitividade sem abrir mão de margens saudáveis. A performance nacional confirma o sucesso da estratégia. Penha (SC) registrou um crescimento expressivo, impulsionado pelas ações conjuntas com o Beto Carrero World, que consolidou a cidade como um dos polos mais relevantes do lazer em família no Brasil. Além disso, Gramado (RS) e Bonito (MS) apresentaram desempenhos sólidos, confirmando o interesse contínuo dos brasileiros por destinos que combinam infraestrutura, natureza e experiências exclusivas.

No Nordeste, a expansão de equipamentos turísticos em Maceió, Porto de Galinhas, Natal, Fortaleza, João Pessoa e Mata de São João fortaleceu a atratividade da região. “Os principais destinos do Nordeste têm investido fortemente em novos equipamentos turísticos, e as vendas vêm crescendo conforme o previsto”, destaca Soares.

O cenário internacional também trouxe surpresas positivas. A América do Norte permanece como um carro-chefe, com destaque para Estados Unidos, especialmente Orlando, Miami e Nova York, que superaram as projeções iniciais. O Caribe também respondeu bem às estratégias da operadora, com Cuba, República Dominicana, Aruba e Cancún ganhando relevância no portfólio, assim como Chile e Peru, que registraram crescimento acima do esperado após ações comerciais e famtrips estratégicas.

Por outro lado, destinos europeus tradicionais, como Portugal, Itália e Espanha, ficaram aquém das metas do primeiro semestre. A expectativa, no entanto, é que a alta temporada compense esse resultado, especialmente com os embarques de grupos já programados para o segundo semestre. “Esperávamos um volume um pouco maior nos destinos europeus tradicionais, o que deve se equilibrar no segundo semestre com a alta temporada e embarques de grupos programados”, explica o executivo.

Mesmo com a alta do IOF em 2025, que gerou apreensão no início do ano, a FRT conseguiu preservar a competitividade. O segredo foi oferecer meios de pagamento flexíveis, alternativas em reais e comunicação transparente sobre os custos.

“O aumento do IOF exigiu ajustes estratégicos, principalmente no diálogo com agentes de viagens e na comunicação com o cliente final. Apesar da hesitação inicial de alguns perfis de viajantes, conseguimos mitigar o impacto oferecendo formas de pagamento mais flexíveis e alternativas em reais”, completa Soares.

Produtos e tendências de consumo

Se no passado o perfil do cliente estava mais centrado em preço e destino, hoje a busca por experiências personalizadas, conveniência e propósito dita as escolhas. “Observa-se um aumento na procura por roteiros sob medida, que envolvem hospedagens de alto padrão, atividades exclusivas e roteiros temáticos. O novo viajante vai além de escolher apenas o destino: ele valoriza vivências, propósito, conveniência e temas específicos, como gastronomia, bem-estar, cultura e lifestyle, sem deixar de considerar o custo-benefício”, analisa Soares.

Dentro desse contexto, os pacotes completos, que incluem passeios e atividades, ganharam protagonismo em 2025. O crescimento foi impulsionado pela integração online com dois fornecedores globais, que ampliaram as possibilidades de compra e fortaleceram a oferta. Além disso, os circuitos se consolidaram como um dos formatos preferidos do cliente FRT, sobretudo por oferecer praticidade, segurança e bom custo-benefício ao explorar múltiplas cidades ou países em uma mesma viagem.

O segmento de luxo também avançou, ancorado na reformulação do departamento especializado, agora denominado One FRT. A área passou a oferecer atendimento concierge, roteiros exclusivos e experiências diferenciadas para um público cada vez mais atento a detalhes, privacidade e personalização. “O segmento de luxo evoluiu muito. O ONE FRT veio para atender esse cliente que busca exclusividade, atendimento diferenciado e experiências únicas”, ressalta o COO.

A diversidade do portfólio da FRT confirma sua abrangência global. Nos destinos internacionais, os destaques incluem Orlando, Miami, Nova York, Caribe (com forte demanda em Punta Cana, Aruba e Cancún), Egito, Turquia, Portugal, Itália, Espanha, Argentina, Chile e Peru. No Brasil, a Serra Gaúcha, Foz do Iguaçu, Balneário Camboriú com Beto Carrero e os principais polos nordestinos são os grandes motores da operação doméstica.

Esse equilíbrio entre destinos consolidados e novas apostas garante que a operadora acompanhe tendências de consumo sem abrir mão da tradição. A flexibilidade na adaptação de produtos e a proximidade com agentes de viagens foram fundamentais para transformar essas tendências em vendas concretas.

Estratégia B2B, expectativas e futuro

Se a diversificação de produtos garante a base da operação, é o relacionamento com os agentes de viagens que sustenta o crescimento da FRT. Em 2025, a operadora intensificou campanhas regionais, encontros presenciais e eventos para manter a proximidade com o trade, além de investir em tecnologia voltada para simplificar a rotina dos parceiros.

Um exemplo é o sistema Frédy, plataforma da qual a FRT é investidora. A ferramenta auxilia agências na gestão de carteira, criação de campanhas de vendas direcionadas e aumento de conversão, consolidando-se como um recurso valioso para o dia a dia dos profissionais. “Investimos fortemente em tecnologia para ajudar o agente de viagens. O Frédy é um exemplo claro de como podemos simplificar processos e oferecer mais competitividade aos nossos parceiros”, afirma Soares.

No campo das expectativas, a empresa revisou suas metas de vendas para os meses de junho a setembro, em função do cenário econômico e de ajustes naturais de mercado. Ainda assim, a confiança permanece elevada. A aposta está concentrada na Black Friday de 2025, que deve marcar um novo recorde de vendas para a FRT, consolidando o segundo semestre como determinante para o desempenho do ano.

Olhando para 2026, a operadora já enxerga movimentos claros de mercado. Viagens com propósito despontam como tendência, incluindo roteiros voltados para conhecimento, autocuidado, lazer e, principalmente, eventos esportivos, com a Copa do Mundo de 2026 no horizonte. “Já mapeamos uma forte tendência de consolidação de viagens com propósito. A Copa do Mundo será um catalisador importante para o turismo, e estaremos preparados com produtos e campanhas específicas”, adianta o COO.

Outro ponto de atenção é a intensificação das ações cooperadas com destinos internacionais, com foco em conteúdo, capacitação e conversão em vendas. A estratégia passa também pelo fortalecimento dos produtos personalizados e pela continuidade do investimento em inovação tecnológica, sem perder de vista o relacionamento humano que diferencia o trabalho da FRT junto aos agentes.

Esta reportagem integra a série Especial Operadoras, tema de capa da edição de agosto do Brasilturis Jornal. Ao longo do mês, apresentaremos entrevistas exclusivas com executivos das principais empresas do setor, revelando estratégias, resultados, tendências e perspectivas para o mercado de viagens no Brasil e no exterior.