São Paulo (SP) – A 12ª edição da HSMAI Strategy Conference, realizada nesta quarta-feira (19), no eSuites Transamérica, trouxe ao palco o debate sobre o mercado corporativo: o futuro das negociações entre hotelaria, TMCs e empresas é um cenário cada vez mais guiado por tarifas dinâmicas, flexibilidade e personalização. No painel Da tarifa à parceria: o novo jogo das Negociações Corporativas, participaram Renato Cunha, gerente de Vendas da Rede Windsor; Ilka Padula, diretora de Vendas Globais Latam na Wyndham Hotels & Resorts; e Vivian Romeo, coordenadora de Viagens e Eventos na Roche.
Durante o painel, os executivos ressaltaram que o modelo tradicional de tarifas fixas já não acompanha a realidade das viagens corporativas, especialmente diante do home office, das agendas descentralizadas e dos grandes eventos que desequilibram a oferta em destinos estratégicos. Segundo eles, o mercado caminha inevitavelmente para a dinâmica tarifária, embora ainda falte maturidade e compreensão por parte de algumas empresas. Para Vivian, “as empresas ainda não enxergam o valor deste tipo de tarifa”, o que exige um processo de educação e adaptação contínua.
Outro ponto de destaque foi o papel da personalização como elemento central das negociações. Os três participantes reforçaram que entender o comportamento do viajante (rotinas, demanda, particularidades e expectativas de serviço) torna-se essencial para precificar de forma sustentável para todas as partes. Nesse sentido, a parceria entre hotel, empresa e TMC ganha protagonismo, não apenas para garantir tarifas adequadas ao budget, mas também para ajustar entregas e evitar rupturas no momento da hospedagem.
Os serviços agregados também apareceram como decisores importantes. Internet qualificada, agilidade no check-in, tecnologias integradas, práticas ESG e iniciativas ligadas à comunidade local são fatores que, segundo os painelistas, influenciam diretamente a escolha do viajante no OBT. Como observou Ilka, muitos clientes já exigem comprovações externas de sustentabilidade, o que altera o modo como os hotéis estruturam seus produtos para o corporativo.
A transparência de dados foi outro desafio mencionado. Apesar de a hotelaria oferecer informações consolidadas, a ausência de visibilidade completa dentro dos OBTs ainda dificulta análises e comparações. Vivian reforçou a importância das TMCs nesse processo, apontando que a tomada de decisão precisa ser conjunta entre viagens, finanças e fornecedores.
Com negociações de 2026 já em andamento, todos concordaram que o planejamento deve ser antecipado e construído de forma colaborativa. A tendência, afirmam, é que a RFP deixe de ser apenas um documento de tarifas e passe a incorporar visão estratégica, sazonalidade real, comportamento do viajante e customização — fatores decisivos para transformar uma simples compra de hospedagem em parceria contínua.
O painel encerrou com uma provocação: diante do avanço das tarifas dinâmicas, como cada hotel pode se tornar mais atrativo dentro do OBT? Para os especialistas, ganha quem entende que preço é apenas um dos elementos na escolha do viajante corporativo.