São Paulo (SP) – No painel “Distribuição Selvagem: entre a Oportunidade e o Caos” do HSMAI Sales Acceleration Meeting 2025, realizado nesta quinta-feira (26), no Renaissance Hotel, executivos de redes hoteleiras debateram os desafios e riscos da pulverização dos canais de venda. Participaram Daiane Nogueira (Atlantica Hotels), Anna Fernandes (Staybridge Suites & Hotels) e Guilherme Machado (Intercity Hotéis), com mediação de Erilton Júnior, gerente de Vendas da Blue Tree Hotels.
Instigados a resumir a atual distribuição em uma palavra, os participantes trouxeram diferentes perspectivas. Para Anna Fernandes, gerente de Receitas e Distribuição na Staybridge Suites & Hotels, o termo é “oportunidade”. “A distribuição traz visibilidade, alcance global, conecta com clientes que jamais encontraríamos sozinhos. É um caminho para novos mercados”, afirmou.
Daiane Nogueira, gerente de Vendas Nacional TMC na Atlantica Hotels, por outro lado, definiu o cenário como “caos”: “São muitas plataformas, todo mundo comprando de todo mundo, cada um em uma regra, cada sistema em um modelo. É um grande desafio”. Guilherme Machado, gerente Regional de Vendas Intercity Hotéis, reforçou esse ponto: “Também enxergo como caos, pois é bastante difícil entender onde termina a caixinha da OTA, onde começa o corporativo, quem conecta com quem, etc”.
A conversa abordou as dificuldades em manter controle sobre o inventário, tarifas e paridade diante de um ecossistema que inclui OTAs, operadoras, TMCs, canais diretos e indiretos. “Não se trata apenas de listar e vender. Precisamos acompanhar se a venda foi feita no canal certo, se está sendo bem comunicada, e se a experiência prometida será entregue”, destacou Daiane.
Machado defendeu que o vendedor deve entender a jornada da reserva. “É preciso saber onde o cliente entrou, por que escolheu aquele canal e o que motivou a conversão. Se não soubermos o caminho da venda, não conseguimos agir com estratégia”, pontuou.
Um dos pontos mais discutidos foi o impacto da inteligência artificial nas ferramentas de busca e reserva corporativa. Anna chamou atenção para a necessidade de parametrização correta. “Hoje temos hotéis com vários nomes e endereços similares. A IA pode exibir primeiro o hotel errado se os dados não forem bem trabalhados”, alertou.
Ao longo do painel, os executivos também discutiram o equilíbrio entre visibilidade e diluição. “Estar em todas as prateleiras não significa estar bem posicionado. A exposição excessiva pode prejudicar a estratégia de marca”, avaliou Daiane.
O grupo também refletiu sobre a necessidade de treinar os times de vendas e reservas para rastrear e interpretar corretamente as origens das reservas, sobretudo em ambientes com múltiplos intermediários e sistemas que não conversam. “A responsabilidade da venda não termina na conversão. Ela continua na rastreabilidade e na entrega da experiência”, ressaltou Guilherme.
Na conclusão, os participantes reconheceram que o cenário de distribuição continuará exigindo adaptação constante. “É, sim, um ambiente caótico, mas com muitas oportunidades. Cabe a nós estudarmos, organizarmos e construirmos estratégias com parceiros certos e ferramentas adequadas”, finalizou Daiane.
