O turismo de neve pode até parecer um mercado de nicho, mas, para Adriana Boischio, idealizadora e organizadora da ExpoSKI, existe uma demanda cada vez maior por conhecimento, produtos e fornecedores especializados. É justamente nessa lacuna que o evento construiu sua trajetória desde 2018 e chega à sétima edição, marcada para os dias 8 e 9 de setembro, no Clube Athletico Paulistano, em São Paulo.
A edição deste ano terá 54 expositores e já contabilizava mais de 400 participantes inscritos no momento, número que ainda deveria crescer até o evento. Em 2025, a ExpoSKI recebeu aproximadamente 500 visitantes, consolidando uma evolução que, segundo Adriana, acompanha também o interesse dos destinos internacionais pelo mercado brasileiro.
Além do crescimento, Adriana quer preservar aquilo que considera um dos principais diferenciais da ExpoSki: a especialização. “O evento é muito focado, muito nichado e não é um evento genérico com tantos outros fornecedores do mercado. A gente trabalha com um número menor de fornecedores, trabalha com um número menor de visitantes, mas, em compensação, você sai dali com muito mais conhecimento”, afirma.
A estratégia ajuda a explicar por que o evento continua crescendo mesmo sem buscar um formato de grande feira generalista. Para Adriana, o objetivo é colocar frente a frente profissionais que realmente tenham interesse em trabalhar com neve e fornecedores capazes de apresentar produtos específicos para esse público.
A expansão foi justamente uma das mudanças mais importantes do evento para este ano. A ExpoSKI deixou de ter uma concentração maior nos Estados Unidos para incorporar destinos da América do Sul e da Europa, acompanhando a diversificação da demanda brasileira.
Segundo Adriana, há cinco excelentes motivos para participar do evento e reunimos eles aqui abaixo. Confira!
1. Capacitação para quem quer realmente vender neve
Um dos principais motivos para participar da ExpoSKI é a possibilidade de entender o produto para além do destino. Vender uma viagem de neve exige conhecimento sobre a localização das montanhas, altitude, acesso, hospedagem, transporte, funcionamento das estações e até a logística para utilização dos lifts. É uma cadeia de serviços que, segundo Adriana, precisa ser compreendida pelo agente para que ele consiga orientar corretamente o cliente. “São vários serviços. Tudo isso as agências e operadoras vão ter essa noção participando da ExpoSki. É uma verdadeira curadoria para vender ski, para vender neve”, conta.
A capacitação não é voltada apenas a profissionais que já vendem o produto. A organização identifica uma procura crescente de empresas tradicionais do turismo que querem entrar nesse mercado. “É muito curioso: empresas que têm 28, 30 anos de mercado, mas que querem entender mais como se vende esqui. Elas querem entender mais, saber mais. E esse é um propósito que a gente tem atendido também”, exemplifica.
Para 2026, serão 16 horários de workshops ao longo dos dois dias. Os fornecedores poderão apresentar seus destinos e produtos para grupos de aproximadamente 50 profissionais, em sessões de cerca de 35 minutos. A lógica amplia o alcance das apresentações. Em vez de conversar apenas com o comprador que já tem uma reunião marcada, o fornecedor pode falar também com profissionais que estão começando a desenvolver conhecimento sobre o segmento.
2. Rodadas de negócios mais direcionadas
A ExpoSKI também mantém uma estrutura específica para geração de negócios. O participante pode se inscrever como visitante ou como buyer, modalidade que permite participar das rodadas de negócios com reuniões previamente agendadas.
“A gente faz a inscrição de duas formas: para quem visita o evento ou para quem se inscreve como buyer e participa da rodada de negócios. Você pode conversar com os fornecedores durante um coffee break, durante um intervalo, mas a prioridade é sempre do buyer que agendou as reuniões”, relembra a profissional
A proposta é evitar que o evento se transforme apenas em uma sequência de contatos superficiais. A curadoria procura aproximar fornecedores de profissionais que tenham potencial comercial para seus produtos. Para os agentes e operadores, isso também significa encontrar, em um mesmo ambiente, diferentes possibilidades de destinos e produtos para comparar, entender e posteriormente comercializar.
3. Uma oferta cada vez mais internacional
Quem visitar a ExpoSKI encontrará uma presença particularmente forte da Europa. Segundo Adriana, atualmente o evento reúne mais fornecedores europeus do que norte-americanos. A Itália e Andorra chegam ao quarto ano de participação, enquanto a Áustria amplia significativamente sua presença. Depois de participar com uma montanha em 2025, o país estará representado por oito montanhas neste ano.
A França também é um dos exemplos usados por Adriana para demonstrar a importância da presença no mercado brasileiro. Desde que começou a participar da ExpoSKI, em 2019, o país registrou, segundo dados de seu escritório de turismo citados pela organizadora, crescimento de 140% no número de brasileiros nas montanhas e estações de esqui francesas até 2025. “Isso mostra que o evento está fazendo virar o número de brasileiros lá fora”, celebra Adriana.
4. Timing certo para vender a próxima temporada
A escolha de setembro também é estratégica. A ExpoSKI acontece pouco antes do início da temporada de inverno do Hemisfério Norte, quando algumas montanhas começam a operar em novembro e a maior parte das estações já está funcionando em dezembro.
A antecedência é ainda mais importante para Argentina e Chile. Embora os destinos estejam no Hemisfério Sul e, portanto, em temporada durante o evento, a organização trabalha para que os fornecedores apresentem seus tarifários com antecedência suficiente para que o mercado brasileiro possa começar a vender a temporada seguinte. “Se você conseguir se organizar, pode lançar o tarifário em setembro e trabalhar perfeitamente a temporada seguinte. Eles fazendo isso, em dezembro, já está tudo vendido. É o timing!”, pontua.
Ainda segundo Adriana, existe uma particularidade importante no mercado sul-americano: a demanda é alta diante de uma oferta relativamente limitada de hospedagem. Por isso, trabalhar a temporada com antecedência pode ser decisivo para garantir disponibilidade.
5. Entender que cada mercado funciona de uma maneira
Outro argumento para participar está na possibilidade de comparar diferentes modelos de operação. Estados Unidos, Europa, Argentina e Chile possuem características distintas, desde a administração das estações até a estrutura hoteleira e a comercialização dos produtos. Na Europa, por exemplo, há uma forte presença de hotéis e empreendimentos administrados por famílias, enquanto o mercado norte-americano apresenta uma estrutura diferente quase polarizada.
Por isso, Adriana reforça que esse conhecimento é fundamental para quem pretende vender o produto com propriedade. “É diferente lidar com os Estados Unidos, com as estações de esqui dos Estados Unidos, assim como é diferente lidar com as estações de esqui da América do Sul e também com a Europa. Cada uma é gerida de uma forma”, conta.
Ela cita ainda movimentos recentes do setor, como a aquisição do Vale Nevado e de La Parva pela Mountain Capital Partners, grupo que também possui estações nos Estados Unidos. Essas mudanças mostram como o mercado está conectado e como entender a estrutura das empresas, das montanhas e dos destinos pode ajudar o profissional a enxergar novas oportunidades comerciais.
Sair da zona de conforto
Apesar de trabalhar com um segmento especializado, a ExpoSKI não pretende falar somente com as agências que já são especialistas em neve. A estratégia é justamente ampliar a base de profissionais capacitados. A organização identifica inscrições de empresas com décadas de atuação no turismo que ainda não comercializam esqui de forma estruturada, mas enxergam potencial nesse mercado. É nesse ponto que os workshops, encontros e contatos com fornecedores ganham relevância.
O resultado é uma espécie de porta de entrada para um mercado que pode parecer complexo para quem olha de fora. “O mercado parece estar carente realmente desse portfólio. E, no Brasil, o fornecedor vai encontrar o cliente certo dele, o comprador certo dele”, destaca a organizadora.
Para Adriana, portanto, a força da ExpoSKI está menos na quantidade e mais na qualidade das conexões. O evento chega à sétima edição mantendo a proposta de ser pequeno o suficiente para preservar a especialização, mas grande o bastante para reunir uma oferta internacional relevante. “É muito focado, muito nichado. Não é um evento genérico. A gente trabalha com um número menor de fornecedores e visitantes, mas, em compensação, você sai dali com muito mais”, convida e conclui Adriana.
