São Paulo (SP) – A personalização dos contratos corporativos e o fortalecimento dos programas de fidelidade foram alguns dos principais temas discutidos pelas companhias aéreas durante o 12º Fórum Corporativo Abracorp, realizado nesta quinta-feira (27), em São Paulo. A discussão mostrou uma mudança na forma como as empresas enxergam os acordos com o mercado corporativo, com uma busca por modelos que considerem não apenas volume e participação nas vendas, mas também o perfil do viajante e a política de viagens de cada cliente.
Os dados apresentados durante o painel ajudam a dimensionar a importância do aéreo para o segmento. De janeiro a julho, a aviação representou 60% dos R$ 8,4 bilhões movimentados pelas agências Abracorp, enquanto a hotelaria respondeu por 30% e os demais serviços, por 10%. Entre as companhias, a Latam registrou 40,84% de share, seguida pela GOL, com 32,2%, e pela Azul, com 27%.
No período, a Gol apresentou crescimento de 36,49% nas vendas corporativas das agências Abracorp na comparação anual, enquanto a Latam avançou 14,69% e a Azul teve retração de 6,31%. Em tarifa, a Latam registrou alta de 12,21%, a Gol de 2,7% e a Azul de 14,39%.
Contratos deixam de ser “flat”
A necessidade de abandonar modelos padronizados de contratos corporativos foi defendida por representantes das três companhias. Aline Mafra, diretora de Marketing e de Vendas da Latam, destacou que a empresa vem trabalhando para entender individualmente as necessidades de cada cliente, enquanto Ricardo Bezerra, gerente Comercial da Azul, afirmou que a companhia também passou a adaptar acordos a partir das características de empresas e agências.
Danillo Barbizan, diretor Comercial da Gol, apontou que o avanço deve ocorrer principalmente na definição dos benefícios oferecidos a cada perfil de cliente. Para ele, a receita gerada por uma empresa não deveria ser o único critério para determinar as condições comerciais.
Nesse modelo, a política de viagens passa a ter papel importante. Empresas que priorizam a menor tarifa, por exemplo, podem ter necessidades diferentes daquelas que valorizam flexibilidade, remarcações, voos diretos, conforto ou produtividade do passageiro.
A lógica também considera o custo total da viagem. Uma tarifa inicialmente mais barata pode deixar de ser vantajosa quando o passageiro precisa remarcar o bilhete ou fazer conexões adicionais. Por isso, as companhias defendem uma análise mais ampla do comportamento de cada viajante e das regras estabelecidas pela empresa.
“Se eu consigo trazer esse benefício para a empresa também, eu consigo estar mais aderente à política de viagem, porque no final a política de viagem deveria prevalecer”, afirmou Barbizan.
Fidelidade ganha peso no corporativo
A discussão sobre personalização também se conecta diretamente aos programas de fidelidade. As companhias vêm ampliando categorias e benefícios para reconhecer passageiros frequentes, movimento que ganha relevância no mercado corporativo, já que o viajante de negócios costuma concentrar um volume maior de voos.
- O programa tem 56 milhões de associados.
- Cerca de 70% das vendas da Latam são feitas para clientes cadastrados no programa.
- As três categorias superiores registraram crescimento de 26% no número de clientes.
- Entre os benefícios destacados estão escolha de assento, acesso a salas VIP, bagagem e recursos voltados à economia de tempo, como conectividade a bordo.
Aline ressaltou que o objetivo do programa é transformar o reconhecimento do passageiro frequente em benefícios que tenham impacto direto na experiência de viagem. Para o público corporativo, fatores como embarque prioritário, escolha de assento, acesso a salas e conectividade podem representar ganho de produtividade.
Azul
A Azul reformulou sua estrutura de fidelidade e criou o Unique como principal categoria do programa, além do Azul One, destinado a clientes convidados. Segundo Bezerra, a mudança busca privilegiar o passageiro que efetivamente voa com frequência.
A companhia também destacou benefícios como acesso ao Wi-Fi em boa parte de suas aeronaves, escolha de assento e prioridade no embarque. A estratégia considera ainda o comportamento do passageiro fora do ambiente corporativo, já que os benefícios conquistados em viagens a trabalho podem influenciar a escolha da companhia em viagens de lazer.
GOL
Na Gol, o Magno, que anteriormente funcionava como um recorte dentro da categoria Diamante, passou a ser tratado como um nível próprio. De acordo com Barbizan, a mudança permite à companhia ter maior autonomia para criar diferenciais específicos para esse público. A Gol também trabalha com uma base de cerca de 30 milhões de voadores frequentes.
O executivo ressaltou que a fidelidade pode representar uma extensão do serviço para o mercado corporativo, especialmente na resolução de problemas e no atendimento a passageiros de categorias superiores.
Internacional e novos produtos
A expansão internacional da Gol também foi apresentada como parte da estratégia de crescimento. A companhia está incorporando o Boeing 787-9 à operação de longo curso e prepara novos voos com aeronaves maiores, incluindo Nova York e Lisboa. A empresa avalia que o aumento de frequências será importante para ampliar a participação do corporativo nessas rotas.
No mercado internacional das vendas Abracorp, a Latam liderou entre janeiro e julho, com 24,8% de participação, seguida pela United, com 8,2%. Gol e Azul ainda não apareciam entre as dez primeiras colocadas.
Já a Latam destacou a flexibilidade proporcionada pela chegada dos Embraer E-Jets à frota brasileira. A companhia abriu seis novas cidades em 2025 e quatro em 2026 antes da chegada dos primeiros aviões. Com os 14 Embraer anunciados, foram acrescentadas outras quatro cidades à operação.
Além de atender mercados menores, os jatos também serão utilizados para criar ligações diretas entre cidades já atendidas pela companhia, reduzindo a necessidade de conexões. Entre os exemplos citados estão Porto Alegre–Confins, Salvador–Confins, Recife–Confins, Ribeirão Preto–Brasília, Porto Alegre–Campinas, Curitiba–Londrina e Curitiba–Cuiabá.
