Fortaleza (CE) – O crescimento sustentável das agências de viagens passa menos pela disputa por preço e mais pela capacidade de desenvolver clientes, explorar nichos e utilizar inteligência comercial. Essa é a avaliação de Patrícia Gomes, gerente Comercial da Azul Viagens, que participou do Agente Tá On na Estrada Ceará e detalhou como a operadora vem estruturando seu relacionamento com a rede de distribuição.
Segundo a executiva, a evolução da clusterização adotada pela empresa é um dos principais exemplos dessa estratégia. Inicialmente regionalizado, o modelo passou a operar nacionalmente, permitindo que agências de diferentes mercados concorram em condições semelhantes e tenham acesso às mesmas oportunidades de crescimento.
A mudança gerou receio especialmente entre empresas localizadas fora dos grandes centros emissores, mas os primeiros resultados indicam um cenário diferente. De acordo com Patrícia, na primeira revisão do modelo houve crescimento significativo nos clusters superiores, com aumento de 19% no número de agências que avançaram de categoria. O cluster Celeste triplicou de tamanho, enquanto o Royal dobrou sua base de participantes.
“Conseguimos mostrar para os agentes que, independentemente da região onde estão, eles podem crescer conosco. É uma competição da agência contra ela mesma”, afirmou.
Do relacionamento ao trabalho consultivo
A transformação, no entanto, vai além da classificação das agências. Patrícia explicou que a Azul Viagens também reformulou a atuação de seu time comercial.
Se antes as visitas tinham caráter predominantemente relacional, hoje os executivos chegam às agências munidos de dados, histórico de vendas e oportunidades de crescimento identificadas previamente. O objetivo é atuar de forma consultiva, ajudando o parceiro a desenvolver seu negócio.
“Hoje nossos executivos chegam com um estudo sobre aquela agência. Eles analisam quais produtos ela vende, onde perdeu oportunidades e quais caminhos podem gerar crescimento”, explicou.
A estratégia acompanha uma mudança de posicionamento defendida pela operadora, que busca atuar não apenas como fornecedora de produtos, mas como parceira no desenvolvimento das empresas.
Atendimento como fator decisivo
Outro tema recorrente levantado pelos agentes diz respeito ao atendimento. Segundo Patrícia, as principais demandas recebidas pela operadora envolvem suporte, plataforma e experiência de venda. Nos últimos meses, a Azul Viagens promoveu ajustes em seus processos a partir dos feedbacks recebidos durante eventos, visitas e reuniões com o trade.
“Os agentes direcionam a venda para quem eles entendem que consegue assisti-los melhor. O atendimento é a cereja do bolo”, destacou.
A executiva afirma que as mudanças já vêm sendo percebidas pelos parceiros e que os elogios recebidos durante o evento reforçam que a empresa avançou na direção esperada pelos agentes.
“Hoje estamos em outro patamar. Ainda temos coisas para fazer, mas conseguimos evoluir muito em relação ao que era anteriormente”, disse.
O que fazem as agências que mais crescem
Ao analisar os parceiros que registram os melhores resultados dentro da rede, Patrícia identifica um comportamento comum: a capacidade de buscar o cliente em vez de esperar pela demanda espontânea.
Para ela, o modelo tradicional baseado apenas na venda de passagem aérea, hospedagem e serviços básicos já não é suficiente para sustentar o crescimento das empresas.
“O cliente não existe mais sentado esperando entrar na agência. A internet está aí. A agência precisa buscar esse cliente, ativar relacionamentos e se especializar”, afirmou.
Nesse contexto, ganha relevância a capacidade de vender experiências, recomendar restaurantes, atividades e atrações, além de conhecer profundamente os destinos comercializados.