Curitiba (PR) – A HotelDO realizou nesta quarta-feira (26) a primeira edição do Campus HotelDO na capital paranaense. Sediado no Hotel Pestana Curitiba, o evento reúne mais de 120 agentes de viagens e parceiros para um dia de capacitação, apresentações comerciais e troca de conhecimento. Na abertura da programação, Márcio Nogueira, diretor geral de vendas da HotelDO, apresentou a estrutura do grupo ao qual a empresa pertence, os resultados recentes da operação e os investimentos em tecnologia, além de defender o papel do agente de viagens na cadeia de distribuição turística.
Ao iniciar a palestra, Nogueira destacou a relação pessoal com a cidade e agradeceu a presença de profissionais de diferentes localidades da região Sul. “É nosso primeiro evento em Curitiba e esperamos repetir muito mais vezes”, declarou o executivo. Segundo ele, a proposta é combinar informação e capacitação com uma programação participativa, incluindo quizzes, sorteios e atividades com os parceiros da HotelDO.
Nogueira também apresentou a HotelDO dentro da estrutura do grupo Despegar, destacando a dimensão da companhia e a participação do mercado brasileiro nos negócios. Segundo os dados apresentados pelo executivo, o grupo encerrou 2025 com US$ 6,4 bilhões em receita e o Brasil responde por mais de 40% do volume de vendas da companhia, sendo considerado um mercado estratégico para os investimentos do grupo.
O executivo também explicou a relação com a Prosus, grupo de tecnologia que passou a controlar a Despegar. Na apresentação, Nogueira destacou o intercâmbio de conhecimento entre as empresas que integram o ecossistema da companhia, citando negócios como iFood e OLX Brasil, além da presença do brasileiro Fabrício Bloisi na liderança da Prosus. “Hoje, estamos juntos desse grupo e contamos com toda essa sinergia”, salienta.
Plataforma e expansão do portfólio
Ao abordar especificamente a HotelDO, Nogueira conta que a empresa deixou de ser apenas uma plataforma de hospedagem para trabalhar com uma proposta de distribuição de diferentes produtos turísticos em um mesmo ambiente. O executivo cita a oferta de hotelaria, aéreo, seguro-viagem, aluguel de temporada, ingressos, carros, atividades e cruzeiros.
Entre os números apresentados, estão mais de 1,4 milhão de meios de hospedagem disponíveis e mais de 250 companhias aéreas com conteúdo NDC na plataforma. A empresa também trabalha com mais de 12 mil opções de atividades, segundo o diretor. “Trabalhamos para que tenha todas as verticais, todos os produtos disponíveis num único lugar. E não é simplesmente ter por ter, mas oferecer de forma diferenciada”, ressalta.
Nogueira afirmou ainda que a construção da atual plataforma ganhou força durante a pandemia, quando a empresa decidiu reestruturar sua tecnologia a partir das necessidades apontadas pelos próprios agentes de viagens. “Começamos do zero. Como não tínhamos vendas, não estavamos fazendo nada. Decidimos aproveitar o momento para fazer uma plataforma nova. Já contávamos com experiência e o apoio dos agentes de viagens. Então questionamos: ‘O que vocês precisam para vender melhor?”, relata.
Segundo o executivo, a HotelDO conta atualmente com mais de 100 iniciativas em desenvolvimento e, em 2025, chegou a entregar uma novidade a cada cinco dias. Para ele, o ritmo de desenvolvimento é parte da estratégia de manter a plataforma alinhada às necessidades dos profissionais.
Crescimento e participação dos agentes
Durante a apresentação, Nogueira também destacou indicadores de crescimento da HotelDO. Segundo os dados apresentados, a empresa registrou alta de 103% nas vendas em julho, enquanto o mercado de operadoras apresentava crescimento médio de 24%. De acordo com o executivo, a empresa já ultrapassou a marca de 10 mil agências de viagens cadastradas na plataforma. “São mais de 27 mil agentes de viagem hoje que têm acesso ao nosso sistema”, afirma.
Nogueira atribui parte desse desempenho ao modelo de distribuição da companhia. Além de operar diretamente, a HotelDO atua como broker, distribuindo produtos para outras empresas, e como consolidadora. O executivo destaca especialmente o avanço da operação aérea nos últimos dois anos.
A participação do canal B2B também foi apresentada como um dos principais vetores de expansão do grupo. Segundo Nogueira, o segmento já representa 25% do faturamento da Despegar, enquanto 45% das vendas de hotelaria do grupo têm origem no negócio B2B. Em 2019, essa participação era inferior a 4%. A projeção, segundo o executivo, é que o B2B represente 50% dos negócios do grupo até 2030.
Capacitação como estratégia comercial
A programação do Campus HotelDO foi apresentada por Nogueira como parte de uma estratégia mais ampla de capacitação do mercado. O executivo cita a realização de eventos menores, participação em feiras e webinars, além dos próprios Campus. “Um dos nossos pilares é trabalhar para que vocês tenham o maior conhecimento possível. Entendemos que vocês, com conhecimento, têm segurança. Quem tem segurança vende melhor”, pontua.
O diretor utilizou ainda um exemplo da própria convenção de vendas da HotelDO para mostrar o impacto da capacitação. Segundo ele, 30% dos clientes participantes daquele encontro trabalhavam praticamente com um único produto, voltado a Orlando. Três meses depois, 47% desse grupo já havia vendido outros produtos dos fornecedores presentes no evento. “O cliente final procurou vocês porque quer segurança, quer ser cuidado, quer curadoria. Essa é a importância de vocês”, ressalta.
Rentabilidade no foco
Outro ponto central da palestra foi a rentabilidade das agências. Nogueira defende que os agentes utilizem as ferramentas disponíveis na plataforma para trabalhar com margem adequada, em vez de simplesmente reproduzir preços ou zerar comissões para tornar uma oferta mais competitiva.
O executivo cita a calculadora de preços da HotelDO e apresentou um estudo interno sobre o comportamento dos clientes que acrescentam margem às tarifas. Segundo ele, clientes que utilizam a ferramenta conseguem trabalhar com uma comissão superior àquela originalmente disponível no produto. “Não tenham medo de vender com base naquilo que vocês entendem que o seu trabalho vale”, afirma.
Nogueira também chama atenção para a necessidade de os profissionais considerarem o próprio serviço como parte do valor entregue ao consumidor. “Respeitem o trabalho de vocês. Se vocês não respeitarem o trabalho de vocês, ninguém mais vai respeitar. Vocês têm que saber o valor do trabalho de vocês”, reforça.
Inteligência artificial
A tecnologia foi outro eixo importante da apresentação. Nogueira conta que a HotelDO começou a testar uma ferramenta de inteligência artificial voltada ao atendimento dos agentes de viagens e que, inicialmente, cerca de 100 profissionais participam dos testes.
A proposta, segundo ele, é utilizar a IA para apoiar o agente durante o processo comercial, desde a interação inicial com o cliente até etapas da venda e operacionalização. O executivo cita também a experiência da Despegar com a Sofia, ferramenta de IA utilizada no relacionamento com o consumidor final.
“A tecnologia que estamos trazendo para o nosso produto já está sendo implementada. Quando vocês estiverem dormindo, ela vai estar vendendo. Quando vocês estiverem acordando, para fechar a venda, ela vai estar operacionalizando”, explica.
A empresa também trabalha com soluções de inteligência artificial voltadas à gestão de receita hoteleira. Nogueira informa que uma ferramenta está em projeto-piloto com sete hotéis e apresentou crescimento de receita entre 25% e 30% nesses empreendimentos.
Segundo o executivo, o grupo prevê investimentos anuais de US$ 100 milhões em tecnologia, inteligência artificial e marketing, além de trabalhar com uma meta de alcançar 40 mil agentes de IA em seu ecossistema.
“O agente de viagens é a essência do turismo”
No encerramento, Nogueira retomou a defesa do papel do profissional diante do avanço da tecnologia e afirmou que a HotelDO pretende utilizar a inteligência artificial para automatizar tarefas, deixando o agente concentrado na relação com o cliente e na curadoria da viagem.
“O agente de viagens é a essência do turismo. Não queremos que vocês trabalhem o negócio como tirador de pedido, mas tabalhem cada venda pensando na experiência. O que mais eu posso colocar nessa experiência?”, questiona.
Para o executivo, a combinação entre tecnologia, conteúdo e conhecimento pode permitir que o agente se concentre justamente nos aspectos que diferenciam seu trabalho da compra direta pela internet.
“Vocês têm um papel muito grande, que é transformar experiências em viagens inesquecíveis”, conclui Nogueira, antes de desejar aos participantes um bom evento e incentivar que deixassem o Campus “mais completos e seguros ou, pelo menos, questionadores do negócio”.
