Mogi das Cruzes (SP) – O preço pago por uma diária de hotel é resultado de uma equação que envolve custos operacionais, tributação, distribuição, demanda, modelo tarifário e características da própria negociação. Conhecer parte dessa estrutura pode dar aos gestores de viagens corporativas mais elementos para discutir acordos com a hotelaria e avaliar as opções disponíveis para suas empresas.
O tema esteve no centro do painel “Quem Decide o Preço? Desmistificando Canais, Distribuição e Precificação Hoteleira”, realizado nesta sexta-feira (11), durante a nona edição do Converge HSMAI, antigo TMMs Summit, no Club Med Lake Paradise, em Mogi das Cruzes (SP). A conversa reuniu Priscila Pereira, diretora Nacional de Vendas da Atlantica Hospitality International, e Weslley Brito, Head CSC Latam da Natura, sob mediação de Erilton Júnior, gerente Geral de Vendas e Marketing da Blue Tree.
Priscila abriu a discussão a partir dos componentes que interferem no preço de uma diária. Entre eles estão folha de pagamento, água, energia, alimentação e bebidas, enxoval, amenities, internet e outros custos da operação hoteleira. Segundo a executiva, a folha representa hoje um dos itens de maior peso na estrutura de custos de um hotel.
O debate ganhou atenção especial diante da preparação dos orçamentos de viagens para 2027. Priscila alertou que mudanças tributárias e outros fatores econômicos devem tornar o próximo ano mais complexo para compradores e hotéis, o que reduz a eficácia de simplesmente aplicar um percentual sobre os gastos históricos para projetar o orçamento seguinte.
Na Natura, o planejamento também considera fatores que ultrapassam o histórico de despesas. Brito explicou que a área de viagens está sob o guarda-chuva de finanças, mas precisa cruzar as premissas financeiras com os objetivos da companhia, o perfil dos viajantes, o propósito de cada deslocamento, a experiência dos colaboradores e a segurança.
Para o executivo, um orçamento mal dimensionado pode levar à redução do número de viagens e, consequentemente, interferir na execução da estratégia da empresa. A menor tarifa também não representa, necessariamente, a melhor escolha para a Natura. Aspectos relacionados às políticas internas e aos compromissos da companhia precisam entrar na decisão.
Distribuição interfere no valor da reserva
Outro eixo do painel tratou da complexidade da distribuição hoteleira. Priscila explicou que uma reserva pode percorrer diferentes intermediários antes de chegar ao hotel, entre TMCs, operadoras, brokers, OTAs, GDSs e canais diretos. Cada caminho possui uma estrutura própria de custos.
“Distribuição nada mais é do que como a sua reserva chega no hotel”, explicou a executiva. Segundo ela, esse processo reúne áreas como marketing, vendas, tecnologia e revenue management e representa um componente importante da estrutura financeira da hotelaria.
A consequência é que duas reservas para o mesmo quarto, na mesma noite e pelo mesmo preço pago pelo hóspede podem representar receitas líquidas diferentes para o hotel. “R$ 500 de receita não significa necessariamente R$ 500 de valor para o hotel”, exemplificou Priscila ao abordar os custos relacionados aos diferentes canais.
Na perspectiva do comprador, Brito reconheceu que dominar toda a estrutura de distribuição é praticamente inviável diante da quantidade de agentes envolvidos. Ainda assim, defendeu um conhecimento mínimo sobre o caminho percorrido pelas reservas.
“Minimamente a gente precisa ter essa visibilidade, porque a gente já entra em uma mesa de negociação com maior poder”, afirmou. Para o executivo, compreender a formação da oferta permite questionar diferenças de preço, comparar opções e avaliar também a experiência que cada canal entrega ao viajante.
Tarifa fixa deixa de ser única alternativa
A discussão também passou pelos diferentes modelos de tarifas disponíveis para o mercado corporativo. Priscila apresentou as características das tarifas públicas, fixas e dinâmicas e explicou que a hotelaria passou por mudanças importantes desde a pandemia.
A tarifa fixa, historicamente comum em processos de RFP e destinada principalmente a empresas com volume relevante de hospedagens, passou a dividir espaço com modelos dinâmicos. Nesse segundo caso, o preço varia de acordo com fatores como ocupação e demanda do hotel.
Para lidar com as características de cada formato, a executiva indicou a possibilidade de uma composição híbrida. Empresas podem negociar tarifas fixas nas praças onde concentram maior volume e recorrer a acordos dinâmicos, com descontos sobre a tarifa pública, nos destinos nos quais não possuem demanda suficiente para uma negociação fixa.
Dados apresentados durante o painel mostraram justamente como essa combinação pode oferecer alternativas quando a tarifa negociada deixa de aparecer como disponível. A recomendação é que o gestor analise o comportamento de cada praça, o volume da empresa e a antecedência das reservas antes de definir o modelo mais adequado.
O debate mostrou que a negociação hoteleira não se resume à busca pela menor diária. Para compradores e hotéis, compreender custos, distribuição, disponibilidade e modelos tarifários permite colocar na mesa uma discussão mais completa sobre orçamento e experiência do viajante, especialmente diante das incertezas que cercam o planejamento para 2027.
