Marcio Nogueira acompanha de perto a evolução da HotelDO, empresa que nasceu focada na distribuição de hotelaria e hoje se posiciona como uma plataforma completa para o mercado de viagens. Atualmente diretor comercial da companhia, o executivo participou de diferentes fases da transformação da marca e tem liderado iniciativas voltadas ao fortalecimento do relacionamento com os agentes de viagens, ampliação do portfólio de produtos, desenvolvimento tecnológico e expansão da operação B2B dentro do grupo Decolar.
Em entrevista ao Brasilturis, Nogueira falou sobre o atual momento da HotelDO, que vem registrando taxas de crescimento superiores a 60%, os investimentos em capacitação profissional, os resultados do Campus HotelDO, o desenvolvimento de soluções baseadas em inteligência artificial, a possível evolução da marca para além do conceito de hotelaria e os planos de longo prazo da companhia. O executivo também reforçou a importância do agente de viagens dentro da estratégia do grupo e revelou que a empresa pretende ampliar sua equipe comercial em 50% ao longo de 2026. Confira!
Como você avalia o atual momento da empresa e a apresenta ao mercado?
Quando você analisa o próprio nome HotelDO, percebe que o “DO” significa “Desconto Online”. Ou seja, desde a sua origem a empresa já tinha tecnologia no DNA e nasceu com a proposta de comercializar hotelaria pela internet em um período em que praticamente todo o mercado ainda era offline. Essa visão de futuro e a resiliência que tivemos ao longo dos anos foram fundamentais para construir o que somos hoje.
Todo esse trabalho fez com que fôssemos reconhecidos por um grupo como a Decolar, que historicamente tinha uma atuação muito mais concentrada no B2C. Ao longo do tempo, a companhia passou a compreender a importância do negócio B2B e do agente de viagens para o ecossistema do turismo. Esse é um ponto muito importante.
Hoje, quando unimos toda a capacidade tecnológica desenvolvida ao longo dos anos com a estrutura, a distribuição e o conhecimento do grupo, criamos aquilo que gosto de chamar de uma onda perfeita. Estamos vivendo o melhor momento da nossa história. Em termos de representatividade, somos atualmente o negócio que mais cresce dentro do grupo. Por isso, considero que este momento é o reconhecimento de um trabalho construído durante muitos anos, reconhecido não apenas pelos nossos clientes e parceiros, mas também pela própria companhia.
Quais a sua avaliação destes primeiros cinco meses do ano e como se projeta o restante do ano?
O primeiro trimestre foi excelente para nós. Quando analisamos os números, percebemos que estamos vivendo um momento bastante diferenciado. Apenas em abril registramos um crescimento de 77%, e no acumulado estamos crescendo em torno de 62% ano contra ano. É uma taxa significativamente superior àquela que vínhamos apresentando em períodos anteriores. Para se ter uma ideia, em 2019 a empresa crescia algo em torno de 34% ou 35%.
Esse desempenho está totalmente alinhado aos objetivos estabelecidos pelo grupo. Existe uma estratégia clara de aumentar o valuation da companhia até 2028 e, para atingir esse nível de crescimento, não é possível continuar fazendo as coisas exatamente da mesma maneira. É necessário inovar, criar novas soluções e buscar novos caminhos.
Por isso, temos trabalhado de forma muito intensa no desenvolvimento de novas funcionalidades, novos inventários e novos produtos. Estamos entrando, por exemplo, no segmento de cruzeiros, algo que nunca havíamos explorado dentro do nosso negócio B2B. Mais do que lançar produtos, estamos trabalhando uma mudança de mentalidade para entender como podemos transformar o turismo e oferecer cada vez mais valor para os agentes de viagens.
Outro ponto importante é a evolução da nossa plataforma. Estamos construindo uma ferramenta que permita ao agente acessar diferentes inventários turísticos em um único ambiente. Ao mesmo tempo, investimos fortemente em capacitação, porque acreditamos que tecnologia, conteúdo e conhecimento precisam caminhar juntos.
A capacitação dos agentes continua sendo uma prioridade para a HotelDO?
Sem dúvida. Esse é um dos pilares mais importantes da nossa estratégia. Em 2025 capacitamos cerca de 5 mil agentes de viagens e, para este ano, nossa meta é alcançar 6,5 mil profissionais. Fazemos isso porque acreditamos que o papel da HotelDO é fornecer as ferramentas, o inventário e a tecnologia necessários para que o agente possa exercer aquilo que faz de melhor, que é cuidar do cliente e atuar como curador da experiência de viagem.
Quanto mais conhecimento esse profissional possui, maior é sua capacidade de orientar o viajante e entregar uma experiência de qualidade. Existe uma relação direta entre capacitação e satisfação do cliente final.
Essa preocupação ganhou ainda mais relevância após a pandemia. Em um evento realizado recentemente em Belo Horizonte, identificamos que aproximadamente 80% dos participantes eram agentes de viagens que ingressaram na profissão depois da pandemia. Estamos falando de ex-dentistas, ex-advogados, ex-bancários e profissionais de diferentes áreas que decidiram atuar no turismo.
Diante desse cenário, entendemos que temos uma responsabilidade importante em ajudá-los a desenvolver conhecimento e habilidades para atuar no mercado de forma cada vez mais qualificada.
O Campus HotelDO tem sido uma das principais ferramentas para esse trabalho?
Sim, embora ele seja apenas uma parte de uma estratégia muito mais ampla. No ano passado realizamos quatro edições do Campus HotelDO e, neste ano, a expectativa é promover seis edições. Já temos cinco previstas e provavelmente faremos uma edição adicional.
Mas o Campus é apenas um dos diversos formatos de eventos que realizamos. Também promovemos webinars, treinamentos, cafés da manhã, encontros com parceiros e uma série de outras iniciativas. Temos investido recursos financeiros importantes e trabalhado de forma muito próxima aos nossos parceiros comerciais, sejam eles hotéis, parques temáticos, destinos ou outros fornecedores.
O resultado foi muito interessante. Seis meses depois, identificamos que 47% desses agentes, que antes trabalhavam praticamente com um único destino, já haviam ampliado sua atuação para outros mercados. Isso reforça nossa convicção de que conhecimento gera confiança e que confiança gera novas oportunidades de venda.
Como são escolhidos os destinos que recebem o Campus HotelDO?
Existe uma combinação de fatores. Precisamos conciliar os interesses dos nossos parceiros comerciais com as oportunidades de mercado. Muitas vezes um parceiro está lançando uma rota ou quer fortalecer a presença em determinada região e isso influencia a escolha dos destinos.
Neste ano, por exemplo, teremos novamente Campinas e Belo Horizonte, além da entrada de Curitiba como novo mercado dentro do projeto. Naturalmente, buscamos sempre levar fornecedores relevantes e oferecer conteúdo que faça sentido para os agentes participantes.
Mas é importante destacar que o Campus representa apenas uma parcela das nossas ações. Hoje praticamente todo o mercado brasileiro recebe algum tipo de evento da HotelDO. Temos iniciativas como o Disney Day, realizado em parceria com a Disney para grupos menores de agentes, além de encontros temáticos, experiências imersivas e eventos com diferentes fornecedores.
O que não fazemos é realizar eventos apenas por realizar. Todos eles têm um propósito muito claro: gerar conteúdo, conhecimento e negócios para agentes e parceiros.
A inteligência artificial aparece como uma das principais apostas da empresa. Como esse projeto está sendo desenvolvido?
A inteligência artificial é um dos nossos principais focos atualmente. Para se ter uma ideia, cerca de 3% das vendas realizadas pela SOFIA, que é a inteligência artificial utilizada na operação B2C da Decolar, já acontecem sem qualquer intervenção humana. A própria ferramenta conduz todo o processo.
Estamos trazendo esse conhecimento para o mercado B2B. Nosso objetivo é desenvolver soluções que ajudem o agente de viagens tanto quando ele está trabalhando quanto quando ele não está disponível. Queremos criar ferramentas capazes de auxiliar nas vendas, operacionalizar processos e otimizar tarefas. Parece algo simples quando falamos dessa forma, mas envolve uma enorme quantidade de conectividade, tecnologia, dados e inteligência.
Realizamos dinâmicas com agentes de viagens, aplicamos questionários, promovemos entrevistas individuais e buscamos compreender quais são as necessidades desses profissionais e como eles imaginam o próprio trabalho nos próximos três anos.
A partir dessas informações, estamos moldando a ferramenta. Hoje já temos cinco clientes utilizando um protótipo e contribuindo com testes. É um projeto que já começou e que está evoluindo. Inteligência artificial não é algo que fica pronto de uma vez. É uma construção contínua, baseada em aprendizado constante.
A HotelDO avalia um rebranding da marca?
É uma discussão que está acontecendo. Eu, particularmente, tenho um carinho enorme pelo nome HotelDO por toda a minha história dentro da empresa. Mas também acredito que as marcas precisam evoluir conforme os negócios evoluem.
Hoje deixamos de ser uma empresa focada apenas na venda de hotelaria. Trabalhamos com diversas verticais e oferecemos uma solução muito mais ampla para o mercado. Embora agentes de viagens conheçam profundamente nossa atuação, muitas vezes parceiros de outros segmentos ainda associam a marca exclusivamente à hotelaria.
Passamos por situações assim quando começamos a intensificar conversas com companhias aéreas. Muitas vezes a percepção era de que atuávamos apenas com hotéis.
Por isso, faz sentido refletir sobre a evolução da marca. Somos uma empresa global, presente em diferentes mercados, e precisamos garantir que nosso posicionamento reflita adequadamente tudo aquilo que fazemos. Ainda não existe nada definido, mas é uma discussão legítima e alinhada à evolução do negócio.
Notamos constantes contratações e vagas disponíveis na HotelDO. Onde está sendo investida essa ampliação?
O agente de viagens não busca apenas uma plataforma eficiente. Ele quer suporte, atendimento, orientação e pessoas preparadas para ajudá-lo sempre que necessário. Empresas são feitas por pessoas, e isso continua sendo extremamente importante para nós.
Nosso objetivo para este ano é aumentar a equipe comercial em 50%. Estamos contratando continuamente porque queremos oferecer mais qualidade de atendimento. Ao aumentar o número de profissionais, conseguimos reduzir a quantidade de clientes atendidos por cada colaborador. Isso permite uma atuação muito mais próxima, consultiva e personalizada.
Queremos trabalhar de maneira cada vez mais ativa, levando oportunidades e soluções para os clientes em vez de apenas reagir às demandas. Nossa intenção é compreender as dores de cada parceiro e ajudá-lo a identificar oportunidades de crescimento.
Além da área comercial, estamos ampliando outras equipes. Apenas no pós-venda, por exemplo, teremos a entrada de 12 novos profissionais agora e mais dez colaboradores em julho. É um movimento consistente de expansão.
Onde a HotelDO pretende chegar nos próximos anos?
Eu costumo dizer que não estamos pensando na Lua. Estamos pensando em Marte. Hoje o negócio B2B representa mais de 20% das operações do grupo. Em 2019, essa participação era de apenas 4%. Isso demonstra o quanto crescemos nos últimos anos.
Segundo projeções apresentadas pelo CFO da companhia, a expectativa é que o B2B represente 50% do negócio até 2030. Esse objetivo demonstra o reconhecimento da importância do agente de viagens e do valor que ele gera por meio da curadoria, do atendimento e do relacionamento com o cliente. Os resultados que estamos alcançando mostram que estamos seguindo na direção correta.
