Durante muitos anos, o agente de viagens foi apresentado como parceiro estratégico. Foi ele quem ajudou destinos a crescer, hotéis a vender, operadoras a expandir seus negócios e companhias aéreas a alcançarem passageiros em diferentes mercados.
Mas uma percepção tem se tornado cada vez mais forte dentro do setor: o agente está cansado de trabalhar como parceiro e ser tratado como concorrente.
A realidade do mercado é conhecida por praticamente toda agência. O agente investe tempo no atendimento, entende o perfil do cliente, constrói roteiros personalizados, orienta, presta suporte antes, durante e depois da viagem. Porém, em muitos casos, quando o passageiro decide comprar, encontra tarifas menores diretamente no fornecedor, em OTAs ou em canais que deveriam atuar de forma complementar, e não concorrente. E o problema não é apenas o preço.
O maior desgaste está na incoerência comercial. O mercado fala constantemente sobre parceria, mas parcerias sem equilíbrio dificilmente se sustentam no longo prazo. Não existe parceria saudável quando o agente precisa competir com quem deveria fortalecê-lo.
Nos bastidores, muitos profissionais convivem diariamente com situações desgastantes: hotéis cobrindo tarifas, companhias aéreas praticando preços mais agressivos na venda direta, plataformas operando abaixo do canal B2B e agentes sendo pressionados a justificar diferenças que eles próprios não controlam.
Enquanto isso, o agente continua assumindo responsabilidades que vão muito além da venda. É ele quem atende emergências, resolve problemas, reorganiza viagens, tranquiliza passageiros em momentos de crise e sustenta o relacionamento humano que nenhuma plataforma consegue substituir completamente.
A tecnologia faz parte da evolução natural do Turismo e continuará sendo essencial. Mas talvez o setor tenha começado a esquecer um ponto central: relacionamento também gera valor. Enquanto plataformas automatizam processos e disputam margem, o agente continua humanizando o Turismo.
Quando o mercado enfraquece a competitividade do agente por meio da falta de paridade ou de políticas comerciais desequilibradas, não é apenas o profissional que perde. A própria cadeia do Turismo se fragiliza. O setor perde proximidade com o cliente, reduz a percepção de suporte e transforma relacionamento em mera disputa de preço.
No final, a pergunta que fica é simples: o trade quer agentes como parceiros de crescimento ou apenas distribuidores momentâneos?
Porque um mercado sustentável não se constrói enfraquecendo quem permanece diariamente na linha de frente do Turismo.