A HSMAI Brasil promoveu, na sede da Omnibees, em São Paulo, mais uma edição do Roundtable DORMs (Directors of Revenue Managers), encontro que reúne líderes de Revenue Management para discutir tendências, desafios e oportunidades para a hotelaria.
O evento reuniu executivos responsáveis pelas áreas de receita, distribuição e desempenho comercial dos hotéis para debater mudanças no mercado, o comportamento dos consumidores e os impactos das transformações nos canais de distribuição sobre a rentabilidade dos empreendimentos.
“Os Roundtables da HSMAI têm o papel de promover discussões profundas entre profissionais que enfrentam desafios semelhantes em diferentes empresas. O compartilhamento de experiências permite uma visão mais ampla do mercado e contribui para decisões mais estratégicas em um cenário cada vez mais complexo”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam.
Entre os temas debatidos estiveram o crescimento da venda direta, a evolução dos programas de fidelidade, o aumento dos custos de aquisição de clientes e os indicadores considerados relevantes para orientar a gestão de receitas nos próximos anos.
Venda direta e distribuição
Os participantes discutiram estratégias para ampliar a participação da venda direta, mantendo o equilíbrio com os canais indiretos de comercialização.
Entre os pontos abordados estiveram:
- ampliação das tarifas exclusivas para membros e programas de fidelidade;
- desafios para competir em ambientes dominados por Google, metabuscadores e OTAs;
- equilíbrio entre investimentos em canais próprios e parceiros de distribuição;
- mudanças no comportamento do consumidor, que continua comparando preços, mas considera benefícios e conveniência na decisão de compra.
Outro tema foi a evolução do conceito de rate parity (paridade tarifária). Segundo os participantes, a competitividade deixou de estar associada apenas ao menor preço e passou a considerar fatores como fidelização, valor agregado, experiência do cliente e relacionamento de longo prazo.
Custos de aquisição
Os executivos também destacaram a necessidade de acompanhar indicadores relacionados aos custos de aquisição de clientes, entre eles:
- comissões pagas a parceiros;
- investimentos em mídia e campanhas de performance;
- retorno obtido em cada canal de distribuição;
- rentabilidade líquida de cada reserva.
Indicadores de Revenue Management
O grupo avaliou que o Revenue Generation Index (RGI) continua sendo um indicador importante, mas não deve ser utilizado de forma isolada.
Além dele, foram apontados como relevantes para a análise da performance:
- receita líquida;
- custos de distribuição;
- margem operacional;
- rentabilidade por canal;
- valor do cliente ao longo do relacionamento.
Durante o encontro, os participantes também discutiram a integração entre Revenue Management, Business Intelligence (BI), Marketing, Distribuição e Vendas. Segundo o grupo, a atuação conjunta dessas áreas tem se tornado cada vez mais importante para a tomada de decisões e para os resultados comerciais.
Perspectivas para a demanda
Os executivos compartilharam percepções sobre o desempenho do mercado e as expectativas para o segundo semestre. Entre os assuntos debatidos estiveram a redução do faturamento observada em alguns mercados, os principais KPIs para períodos de menor demanda, o desempenho de destinos dos segmentos de lazer e corporativo e estratégias para preservar a diária média em cenários de maior volatilidade.
Também foram analisados os possíveis impactos da Copa do Mundo, das eleições e de outros grandes eventos sobre a demanda hoteleira nos próximos anos.
Entre eles, a Copa do Mundo Feminina de 2027 foi apontada como uma oportunidade para ampliar o fluxo turístico, aumentar a visibilidade dos destinos brasileiros e gerar demanda para o setor de hospedagem.
