O Revenue Management (RM) passa por uma mudança de papel na hotelaria, ampliando o foco tradicional em tarifas e ocupação para incorporar rentabilidade, margem, custos de aquisição e qualidade da receita. A transformação esteve no centro do Roundtable DORMs, realizado pela Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI), no início de agosto, em São Paulo.
Com patrocínio da Lighthouse, o encontro reuniu diretores de Revenue Management e resultou em seis principais reflexões sobre os rumos da área, envolvendo indicadores de desempenho, revisão de estratégias, distribuição, Reforma Tributária, qualificação profissional e inteligência artificial.
“O Revenue Management vive uma mudança importante de papel. Durante muito tempo, fomos excelentes em otimizar tarifas, ocupação e RevPAR. Isso continua importante, mas já não é suficiente. A discussão agora é sobre rentabilidade, custo de aquisição, margem e qualidade da receita”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e América Latina.
RevPAR já não conta toda a história
Ocupação, diária média e RevPAR continuam relevantes para avaliar o desempenho dos hotéis, mas os participantes defenderam uma análise mais ampla da qualidade da receita. Indicadores como custo de aquisição, rentabilidade líquida por segmento, precisão do forecast e conversão direta passam a integrar essa avaliação.
A mudança desloca parte da atenção do volume vendido para o resultado efetivamente obtido pelo empreendimento após os custos relacionados à geração da receita.
Estratégias tradicionais de RM entram em revisão
Outro ponto levantado foi a necessidade de revisar práticas historicamente adotadas pelo Revenue Management. Mudanças na tecnologia, na distribuição e no comportamento da demanda podem reduzir a eficiência de estratégias que funcionaram anteriormente.
Modelos históricos permanecem como referências, mas a avaliação contínua dos resultados e a realização de testes ganham importância para verificar quais práticas continuam adequadas ao cenário atual.
Venda direta nem sempre significa maior rentabilidade
A redução da dependência das OTAs pode fazer parte da estratégia dos hotéis, mas não significa automaticamente que a venda direta seja mais rentável. O canal próprio também envolve custos com mídia, tecnologia, equipes, programas de fidelidade e ferramentas destinadas à conversão.
Por isso, a análise deve considerar o custo total de aquisição e o resultado líquido de cada canal. A discussão deixa de estar concentrada na escolha entre OTA e venda direta e passa a avaliar qual combinação proporciona melhor relação entre receita, custo e margem.
Reforma Tributária passa a influenciar preços
As mudanças decorrentes da Reforma Tributária também chegaram à agenda dos profissionais de Revenue Management e Comercial. Questões anteriormente concentradas nas áreas Financeira e Jurídica começam a interferir diretamente nas estratégias de precificação.
Entre as decisões discutidas estão a possibilidade de repassar ou absorver os impactos tributários, incorporá-los às diárias, apresentá-los separadamente ou adotar abordagens distintas conforme o segmento atendido. Com isso, a tributação passa a integrar as análises sobre preço, negociação e margem.
Revenue Manager amplia papel na estratégia comercial
O perfil profissional da área também passa por transformação. Embora a capacidade analítica permaneça fundamental, competências como visão de negócio, liderança, comunicação, influência e domínio de tecnologia ganham espaço.
A tendência apontada durante o encontro é de uma atuação menos concentrada na operação de sistemas e mais integrada às decisões comerciais dos hotéis, aproximando o Revenue Manager de outras áreas responsáveis pelos resultados do empreendimento.
IA desloca valor do cálculo para a decisão
A inteligência artificial encerrou os seis principais pontos discutidos no Roundtable. Com a tecnologia assumindo uma parcela crescente das análises e tarefas operacionais, o diferencial profissional tende a migrar da execução dos cálculos para a interpretação das informações e a tomada de decisões.
Nesse cenário, saber formular perguntas, interpretar dados dentro do contexto do negócio e transformar informações em estratégias passa a ganhar relevância. “Com a tecnologia assumindo cada vez mais a parte operacional, o valor do Revenue Manager estará menos no cálculo e muito mais na qualidade das decisões que ele é capaz de provocar”, conclui Gabriela.