A HSMAI Brasil (Hospitality Sales & Marketing Association International) realizou, em 21 de outubro, em São Paulo, o Roundtable de Diretores e Heads de Revenue Management. Patrocinado pelo Sistema iO, o encontro reuniu profissionais do setor para discutir os desafios que devem orientar o planejamento e as decisões comerciais da hotelaria em 2027, com foco na elaboração do orçamento, no uso de tecnologias e na rentabilidade das operações.
A programação começou com uma troca de experiências sobre as ferramentas disponíveis para Revenue Management e as demandas ainda não atendidas pelos fornecedores. Entre os temas discutidos estiveram funcionalidades, integração entre sistemas, qualidade dos dados, inteligência artificial, precificação dinâmica e volatilidade dos forecasts. Os participantes também abordaram a necessidade de aproximar Revenue Management das demais áreas comerciais, especialmente diante das mudanças tributárias e da pressão sobre custos e margens.
“Revenue Management vive um momento de ampliação da sua influência nas decisões do negócio. O desafio não está na falta de indicadores ou de tecnologia, mas em conectar informações, questionar premissas e compreender o efeito de cada decisão sobre a rentabilidade. Para 2027, isso ganha ainda mais relevância diante das mudanças tributárias, da pressão sobre custos e da evolução da inteligência artificial. Não faltam ferramentas, mas precisamos garantir que elas respondam às perguntas certas”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam.
Planejamento orçamentário e tecnologia
Um dos pontos levantados foi a necessidade de trabalhar com diferentes cenários na elaboração do budget de 2027. Projeções de demanda, custos e tributação devem considerar variáveis como booking pace, pickup, calendário de eventos, deslocamentos de demanda e alterações no mix de canais. A repetição da base de 2026 com a aplicação de um percentual de crescimento, segundo os debates, pode gerar uma percepção imprecisa sobre os resultados esperados.
As ferramentas tecnológicas também estiveram no centro da discussão. Embora tenham evoluído, ainda apresentam limitações de funcionalidades e integração. A consolidação de informações provenientes de diferentes sistemas foi apontada como uma necessidade para apoiar decisões comerciais, o que demanda maior colaboração entre hotéis e fornecedores.
A fragmentação dos dados também afeta a produtividade das equipes. Estudo global de 2026 elaborado pela NYU SPS, HEDNA e RateGain aponta que mais de 80% das equipes comerciais ainda dedicam de um a dois dias por semana à produção e análise manual de relatórios. Menos de 30% investiram em ferramentas específicas para essa atividade.
O levantamento também identificou que mais da metade dos hotéis pesquisados já utiliza ou está adquirindo soluções de inteligência artificial generativa. Apesar disso, menos de um em cada dez relata redução superior a 30% no trabalho manual. Os dados apresentados no encontro indicam que a adoção de novas tecnologias precisa estar acompanhada de integração entre sistemas, governança de dados e revisão de processos para gerar ganhos de produtividade.
Precificação e rentabilidade
A aplicação de inteligência artificial, machine learning e precificação dinâmica amplia a capacidade de processamento de informações e identificação de padrões. Ainda assim, a interpretação humana permanece necessária diante de eventos pontuais, mudanças no comportamento do consumidor e oscilações de demanda. Nesse cenário, o profissional de Revenue Management passa a ter atuação mais analítica e estratégica, com responsabilidade sobre premissas, exceções e impactos financeiros das decisões.
Os indicadores do mercado também foram utilizados para contextualizar o debate sobre rentabilidade. Entre janeiro e agosto de 2026, as redes associadas ao FOHB registraram crescimento de 0,8% na taxa de ocupação, 5,3% na diária média e 6,2% no RevPAR, na comparação com o mesmo período de 2025.
No segmento de resorts, levantamento da Omnibees em parceria com o Hotelier News apontou alta de 14,3% nas reservas, 9,9% nas diárias vendidas e 3% na diária média no primeiro semestre de 2026, em relação aos seis primeiros meses do ano anterior.
Embora os estudos considerem amostras e indicadores diferentes, os resultados foram apresentados como referência para a análise do desempenho além do crescimento da receita. Custos de aquisição, comissões, descontos, cancelamentos e rentabilidade por canal e por conta também precisam integrar as avaliações. A atuação conjunta de Revenue Management com Vendas, Marketing, Distribuição e Finanças foi apontada como necessária para identificar quanto da receita efetivamente contribui para o resultado dos hotéis.
Outro tema abordado foi a reforma tributária e seus possíveis efeitos sobre custos, margens e competitividade das tarifas. As mudanças exigirão revisão das estratégias de precificação, dos contratos corporativos e da rentabilidade dos canais. A discussão destacou a importância de elaborar cenários e integrar as áreas financeira e tributária às decisões comerciais, considerando os impactos tanto do repasse de custos quanto da absorção de aumentos pelas operações.
